La franquicia es un modelo asociativo por excelencia en donde si cada uno hace la parte que le toca, todos ganan. Un trinomio perfecto del dueño de la marca, el inversionista y los proveedores. No esperes que tus franquiciatarios hagan bien su trabajo si tú no haces el tuyo. En el mundo de las franquicias, regularmente hay una declaración de parte de franquiciantes (dueño de la marca) frase que escucho con frecuencia: “Ese franquiciatario (quien adquirió la franquicia) no sigue las reglas, no funcionó. No le echó ganas. No siguió el modelo. No tenía perfil.”

Y aunque en algunos casos esto puede tener algo de verdad, lo cierto es que, en la gran mayoría de las veces, el fracaso de una unidad franquiciada es consecuencia directa de errores, omisiones y falta de experiencia por parte del propio franquiciante. Sí, leíste bien. En el ecosistema de franquicias, no basta con tener una marca atractiva, ni un producto exitoso. Lo que realmente hace sostenible una red es el trabajo permanente que realiza la marca para estructurar adecuadamente su modelo, transmitir el conocimiento con eficacia, dar soporte oportuno, vigilar el cumplimiento de los estándares y generar valor continuo para sus franquiciatarios, lo que se verá reflejado en un estado de resultados sano. Si alguna de estas piezas falla, el sistema entero tambalea.

Uno de los errores más comunes que cometen los empresarios al convertir su negocio en franquicia es asumir que, una vez vendida la primera unidad, el resto del trabajo “ya está hecho”. La falsa creencia de que franquiciar es solo “vender franquicias”. Nada más alejado de la realidad. El verdadero trabajo del franquiciante empieza el día que decide estructurar y transformar su empresa para convertirse en una empresa operadora de franquicias; y el día que firma con su primer franquiciatario es el día en que verdaderamente arranca el trabajo de a de veras. Es muy fácil sentarse en la silla del corporativo y esperar que las unidades operen bien sin que exista una estrategia clara de soporte, capacitación continua y mejora operativa. Es cómodo pensar que, si una sucursal no funciona, es culpa del operador. Pero la pregunta incómoda es: ¿Qué tanto hiciste tú como franquiciante para que tuviera éxito?

El fundamento principal de crecer con franquicias es la escalabilidad. Si el modelo no está bien estructurado, no es replicable y todo fracasa. Pero esto no es magia, ni surge por accidente. Se necesita una ingeniería empresarial sólida que convierta los procesos, experiencias y saberes acumulados del negocio original en documentos, manuales, herramientas y entrenamientos concretos. Cuando una franquicia fracasa, muchas veces encontramos principalmente que:

• Los manuales estaban incompletos o desactualizados.
• La capacitación inicial fue improvisada o insuficiente.
• No había procesos estandarizados o eran difíciles de aplicar.
• La cadena de suministro es ineficiente.
• Los costos reales no se conocían o no estaban alineados con la operación del franquiciatario.
• El programa de supervisión es ineficiente y no ayuda a la mejora continua y no garantiza los estándares de la marca.

¿Cómo puede alguien operar eficientemente un modelo que ni el propio franquiciante ha sabido transmitir con claridad? Uno de los grandes diferenciadores entre una franquicia formal y un modelo de negocio improvisado es la existencia de programas de apoyo a la red. El soporte no es un lujo, tampoco es opcional, o parcial, es una obligación contraída al momento de recibir ese pago y firmar ese contrato. Es parte del ADN del sistema. Soporte no es solo resolver dudas técnicas. Apoyo significa estar disponible 24 x 7 con un equipo capacitado y experimentado (en franquicias) para apoyar a las unidades franquiciadas:

• Visitar regularmente las unidades, auditar, observar, capacitar.
• Vender con estrategias compartidas.
• Usar la tecnología para capacitar constantemente y vigilar el cumplimiento de los estándares.
• Analizar indicadores, detectar desviaciones.
• Proponer mejoras, estandarizar aprendizajes.
• Ayudar a corregir desviaciones antes de que se conviertan en pérdidas fatales.
• Fomentar una buena relación entre las partes.

Cuando el franquiciante no cumple con esta responsabilidad, deja al franquiciatario a su suerte. Y eso es lo opuesto a lo que una franquicia promete. ¿Estás generando ventajas competitivas sostenibles para tu red? Un buen franquiciante no solo licencia una marca, también debe ofrecer ventajas competitivas sostenibles a largo plazo que den a su red condiciones favorables para competir bajo el amparo de su marca. Estas pueden incluir:

• Acuerdos preferenciales con proveedores.
• Sistemas tecnológicos exclusivos.
• Estrategias de marketing centralizado.
• Innovación constante en productos o servicios.
• Posicionamiento sólido de marca.

Otro de los errores más frecuentes es conceder franquicias a quien no tiene el perfil adecuado, solo por cerrar una venta. Elegir mal al franquiciatario es abrirle la puerta al fracaso, no solo de esa unidad, sino del prestigio de toda la red. Cuando como franquiciante ignoras estas señales y firmas con quien no debiste, tú eres el único responsable de lo que suceda después. Recibiste dinero y/o autorizaste un sitio a sabiendas de que no era la persona adecuada, pagarás las consecuencias.

La clave del crecimiento y consolidación de cualquier sistema de franquicias está en la mejora continua, y eso empieza por hacer introspección. Antes de culpar al franquiciatario por su mal desempeño, hazte estas preguntas:

• ¿Le transferí correctamente el conocimiento?
• ¿Tuvo capacitación suficiente y adecuada?
• ¿He dado seguimiento a su operación y a sus números?
• ¿Mis manuales están actualizados y sirven en la práctica, sirven en el día a día para garantizar los estándares establecidos por el sistema?
• ¿Estoy innovando y creando valor a la marca?
• ¿He respondido oportunamente a sus necesidades e inquietudes?
• ¿Lo visité, lo escuché, lo acompañé, lo entendí?
• ¿Lo multé y apliqué el contrato justa y oportunamente antes de que escalaran los problemas?

Solo cuando puedes responder honestamente que sí a todas estas preguntas, puedes tener autoridad moral para cuestionar a un franquiciatario, de lo contrario, la falla empieza contigo. El éxito de una franquicia es un reflejo del compromiso del franquiciante para con el éxito de sus franquiciatarios.

Ser franquiciante no es sentirse omnipotente dueño de una marca. Es convertirse en líder de una red de empresarios. El éxito de tu programa de franquicia está directamente ligado al éxito de cada uno de ellos. No puedes esperar excelencia si tú no das el ejemplo. No puedes pedir compromiso si no estás presente.

Y no puedes cosechar frutos si no has sembrado las bases del modelo con responsabilidad, estrategia y visión de largo plazo.

Mantener altos estándares requiere disciplina, consistencia y una mentalidad orientada a la excelencia. Frases como “La calidad nunca es un accidente; siempre es el resultado de un esfuerzo inteligente”, de John Ruskin, o “La mediocridad es una elección, el estándar es un compromiso,” reflejan la importancia de la calidad y el esfuerzo constante. Además, frases como “Si no puedes medirlo, no puedes mejorarlo,” de Peter Drucker, resaltan la necesidad de evaluar el progreso para mantener y elevar los estándares. 

Cuando un franquiciante se duerme en sus laureles, la red lo resiente. La competencia no espera. Si tú no haces tu parte para mantener vigente y competitivo el modelo, y no construyes un negocio franquiciado cada vez más rentable, no esperes que tus franquiciatarios logren sostenerse por sí solos, es tu marca, cuídala y has que trascienda. Porque al final, la pregunta no es si tus franquiciatarios están haciendo bien su trabajo. La pregunta es: ¿estás haciendo bien el tuyo?

Espero que esta colaboración (número 103) sea de utilidad para tu negocio. Recuerda visitar mi canal de Youtube “FranchiseZar” donde encontrarás un gran acervo en temas de negocios, franquicias y emprendimiento. Escúchame en el programa LA FORMULA DE LA FRANQUICIA. ¿Interesado en adquirir una franquicia? Pregúntale a FranchiseZar® y #notedejessoprender. 

Dr. Jorge Valencia L.

@franchisezar   en Linkdin y Youtube

CEO Grupo Interfranquicias Latam. Presidente del Instituto Latinoamericano de la Franquicia. Vicepresidente para Latinoamérica de la Latino Franchise Association. Mejor conocido como el Zar de las Franquicias o FranchiseZar®️, 30 años en el mundo de las franquicias y los negocios. Consultor especialista en franquicias gastronómicas. Autor del libro ¿Realmente las franquicias son garantía de éxito? Speaker internacional, con más de 500 conferencias, talleres y seminarios viajando por gran parte del mundo aprendiendo, difundiendo y defendiendo el modelo de franquicia y su tropicalización en Latinoamérica. Creador del concepto La Fórmula de la Franquicia galardonado con el Micrófono de Oro.

Top 100 Lideres mundiales en Franchising 2025. Cuenta con la Certificación Certified Franchise Excecutive en USA por la International Franchise Association (grado de excelencia internacional en franchising). Premio Patria 2024 otorgado por el senado de la República. Premio México en tus manos. Premio nacional de Liderazgo 2024. Galardón Internacional Líderes Latinos 2024. Micrófono de Oro.  

Consejero certificado por el Instituto Mexicano de mejores prácticas corporativas. Doctor Honoris Causa por el Claustro Doctoral Iberoamericano. Doctorante en Educación. Maestría en franquicias en la Universidad Nova de Miami. MBA en finanzas y administración. Ingeniero Industrial.

Catedrático Universitario. Conductor de radio y TV. Viajero y lector incansable. Solo buen café mexicano. Mezcal para compartir. Cinéfilo, sibarita, melómano, beatlemaniaco y 100% dallas Cowboy. Super fan de mi perro Logan.