La tecnología ha producido un notable cambio en la toma de decisión de los consumidores, quienes son cada vez más exigentes por una parte y menos fieles por la otra, en su búsqueda de adquirir lo que necesitan, cuando, como y donde quieren, además de evaluar con lupa no solo el precio, sino la calidad, la comodidad y la experiencia. De allí la necesidad de las marcas, a adaptarse a una realidad cada vez más compleja, donde lo que antes era una estrategia ganadora, puede que ahora deba modificarse.
Para lograr que las empresas tengan éxito a la hora de gestionarse en esta era tecnológica, José López García de Leániz, CEO de Igeneris, considera que “La tecnología no debe ser nunca el fin, sino un medio para conseguirlo. Es decir, que lo importante es solucionar el problema que la gente tenga, no aplicar todas las tecnologías que van emergiendo porque eso, por sí mismo, no sirve de nada”.
En este sentido, cuando se trata de considerar los puntos clave para establecer una estrategia de distribución en el sector del retail, los expertos en innovación en modelo de negocio e intraemprendimiento de dicha empresa establecen como fundamentales, los siguientes siete:
- El precio: un protagonismo excesivo
“El líder del mercado es quien marca la tendencia y todos los competidores acaban imitando su modelo de negocio. Esto, de forma irremediable, desemboca en una guerra de precios, pero, ¿es el precio la única vía para hacer frente a las amenazas?
La respuesta es no, hay vida más allá de la gestión de precios. El valor de los productos tiene un protagonismo excesivo. La realidad es que una empresa necesita diferenciarse en su propuesta de valor para sacar a relucir sus atributos únicos y mejorar su índice de penetración.
- Innovación, un impacto imperceptible
Toda compañía es consciente de la necesidad de innovar; sin embargo, sus acciones no alcanzarán el efecto deseado mientras no estén apoyadas en un modelo de negocio diseñado alrededor de una necesidad real: entender el problema es la clave, la tecnología es solo una herramienta para solucionarlo.
- La omnicanalidad, ¿una solución o un problema?
La manera de interactuar con el cliente ya no se limita a la tienda, sino que se incorporan otros canales de información. La clave para rentabilizar las estrategias de digitalización y omnicanalidad está en entenderlas no como un fin, sino como un medio para conseguir adaptar los modelos de negocio a las nuevas realidades de los clientes.
Para que la omnicanalidad no se convierta en un problema, es necesario tener en cuenta que todos los clientes no tienen las mismas necesidades y que los canales deben integrarse entre sí para no derivar en una competencia interna.
- La entrega a domicilio: pérdidas y riesgo en la imagen de marca
Existe una competencia muy dura en las entregas a domicilio que, en muchos casos, compromete la imagen de marca y llega a generar pérdidas en cuanto existe una mala experiencia. Los clientes ya están acostumbrados a los e-Commerce y sus necesidades no son las franjas horarias ni las entregas rápidas, sino tener el producto en su casa cuando lo necesita. Ni más, ni menos.
- Mis clientes, los “desconocidos” de siempre
La estrategia de captación de hoy está funcionando, pero requiere fuertes inversiones y se enfrenta a una competencia intensa. Las compañías no tienen datos cualitativos sobre sus clientes, con lo que se limitan a las estrategias de fidelización tradicionales. La solución es obtener esos datos de manera que adquieras capacidad para lanzar nuevos canales o propuestas de valor.
- Mis fortalezas: frenos ante nuevas propuestas de valor
Los modelos de negocio online de los distribuidores tradicionales, basados en sus tiendas y en su valor de proximidad, han supuesto hasta ahora un freno a la aparición de nuevos competidores. Sin embargo, algunos pure players están comenzando a ofrecer propuestas de mayor valor para el cliente con modelos de negocio menos intensivos en recursos.
- Las fronteras se difuminan
Empresas ajenas a la industria están entrando de lleno a desarrollar modelos de negocio en el sector de la distribución moderna, atacando una o varias partes de la cadena de valor y aportando nuevas experiencias para el consumidor. Por si fuera poco, la creciente tendencia al consumo online y la escasa adaptación de las empresas tradicionales suponen un atractivo evidente para las grandes empresas tecnológicas. Las fronteras entre lo tradicional y lo digital se están difuminando.”
Mantener el éxito -o llegar a él- cuando se trata de la distribución en el sector del retail es complicado por la gran competencia presente y la omnipresencia del mismo en la vida de los consumidores. De allí la importancia que tiene hacer un análisis real y sincero de lo qué desean los consumidores, más allá de asumir la tecnología por simple ‘deber ser’ o por efecto contagio.
