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Marketing para atraer viajeros. 3 hechos que debes conocer para hacer tu estrategia

Para alcanzar objetivos como generar reservas de hotel o garantizar su retorno, es necesario que consideres una serie de hechos para desarrollar un marketing enfocado a viajeros.

Existen una serie de factores que están ayudando a consolidar reservas en hoteles, restaurantes o centros vacacionales, con base en estrategias de marketing de 4 tipos: enfocado a viajeros, offline, móvil y event-driving.

Para preparar tu estrategia de marketing de viajeros, debes de considerar una serie de hechos con base en datos manejados por TripAdvisor y estudios publicados por la firma de investigación de la industria de viajes, Phocuswright.

Apuesta a los canales tradicionales para generar reservas.
Datos de Phocuswright señalan que estas se realizaron en un 80 por ciento de manera offline, es decir, la idea de que las aplicaciones o servicios web son garantía de venta, solamente alcanza a un 20 por ciento del mercado.

Piensa en una estrategia basada en los fundamentos del marketing offline, que generalmente contempla la realización de eventos con actividades orientadas a sumar nuevos clientes o establecer relaciones de largo plazo con clientes existentes.

¿Por qué las reservas offline son más que las realizadas a través de plataformas web? TripAdvisor tiene una respuesta contundente, cuando en 2013 dio a conocer su estudio de marketing móvil para generar reservas a través de estos dispositivos:

“Desista de la idea de desarrollar una aplicación para dispositivos móviles a menos que su marca tenga una base sólida de viajeros de negocios y otros huéspedes frecuentes que supongan un volumen de negocio elevado”.

Un ejemplo de como realizar una estrategia de marketing offline, es lo que implementa Kivac, un programa vacacional de prepago de la cadena de hoteles Fiesta Americana, que opera estrategias de marketing event-driving (parte de la estrategia offline), donde ofrece la venta de programas, además de que los canales de venta de sus productos sólo contemplan un teléfono de call center, un correo electrónico y una cuenta que requiere de usuario y contraseña.

Especialízate en el mercado local donde trabajas.
Entre más domines ese pequeño segmento donde estás establecido, mayor será tu oportunidad de responder a las necesidades de los viajeros. Gleen Evans, autor de Ultimate Local Marketing Makeover, asegura que puedes potenciar tu negocio aprovechando herramientas de marketing digital como Google.

La manera de hacerlo es generando contenidos sobre el segmento de mercado que dominas, para que Google indexe tus publicaciones en internet.

Sitios como Xplore, Xel-Há o Xcaret han logrado dominar un segmento de turismo de aventura en la región del caribe mexicano y exponen este dominio en internet, generando contenidos que logran indexarse en Google como: Tres maneras sencillas de reutilizar plumas caídas de aves (Xcaret), Tips para planear un viaje en pareja a un nuevo destino (Xel-Há) o Top 5 destinos de aventura en México (Xplor).

También logran aprovechar en cada momento la experiencia de usuario de sus portales, con botones que llaman a la acción para comprar boletos o actividades personalizadas, y el ofrecimiento de atención personalizada, llevando esta experiencia a servicios como atención en inglés, preguntas frecuentes o servicios especiales, como realización de bodas, viajes en grupo o actividades deportivas.

Haz afiliados y socios claves para la venta de tus productos.
Mantener la permanencia en absolutamente todos los canales. No hay que desaprovechar el surgimiento de exhibidores digitales como TripAdvisor o relacionarse con agencias de viajes, quienes a decir de Phocuswright, capturan un alto porcentaje de la cuota del mercado de viajes.

La asociación con afiliados son estrategias de venta que se pueden construir a través de programas como ShareASale, Webgains o Ebay Enterprise, para generar ganancias con base a comisiones, mediante la monetización de las páginas de internet que se afilien a tu empresa.

Un ejemplo de como relacionarse con agencias de viajes lo tienen marcas como Xcaret, que construyen programas exclusivos para agencias de viaje y ganancias a partir de la venta de programas personalizados a viajeros.

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Escrito por Octavio Noguez

Licenciado en Ciencias de la Comunicación por la UNAM, con experiencia en periodismo de economía y negocios.

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