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Voces de la Industria: El panorama B2B para el 2021

Al igual que se espera para su contraparte B2C, se perfilan retos cruciales para los negocios B2B a lo largo de este año

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Aunque las dinámicas del sector B2B y B2C son distintas, se vieron claras similitudes en el tipo de problemas que los negocios de ambos ecosistemas afrontaron en 2020. Al igual que las marcas de atención a los usuarios finales, las compañías que ofrecen servicios y productos a otras empresas tuvieron que adoptar una estrategia de supervivencia ante la pandemia. De acuerdo con Statista, menos del 20 por ciento de las compañías B2B planeaban seguir sus campañas de marketing conforme a lo planeado para abril del año pasado. Sin embargo, los últimos nueve meses han ayudado a que las compañías de este entorno puedan acostumbrarse a las nuevas dinámicas de venta e interacción con los clientes. El ecommerce se ha consolidado de tal forma que, en datos de Accenture, los ingresos que obtengan los negocios B2B por ese canal se duplicarán para 2021. No solo eso sino que, a finales del año, ya será la fuente de la mitad de sus ingresos. Asimismo, se consolidará el uso de estrategias de marketing digital que antes eran esporádicas, como el uso de influencers. Más allá de la consolidación de estos cambios, algo que muchos expertos ya están esperando, ¿qué transformará al sector B2B a lo largo del 2021?

Gerardo Sordo, CEO y Fundador de BrandMe

“Antes, todo el procedimiento de compra para productos o servicios B2B era muy social. Especialmente en México, los expertos de la industria son mucho de comidas y tener juntas para convencer al cliente. Ahora, a nivel general, vemos que los ejecutivos son más efectivos. Con una llamada se puede evaluar si una solución funciona o no. Esta tendencia nos ayudará porque permitirá enfocar los negocios”

Mauricio García Cepeda, Director General de ServiceNow México e Hispanoamérica

“Las grandes empresas B2B aumentaron su inversión en experiencia del cliente este 2020. Quienes ya tenían avances en este entorno estuvieron mejor preparadas para impulsar su crecimiento. Incluso antes de la pandemia veían resultados comerciales importantes de sus esfuerzos y su progreso se aceleró. Por eso, en 2021, los agentes B2B deben centrarse en crear experiencias personalizadas para sus usuarios”

Paola Becerra, Directora de SAP Customer Experience en México

“Con ciclos de negocio más cortos y una participación más directa del comprador, las B2B deben obtener más información estratégica de los hábitos de sus clientes. También ahora toman el control de cómo, cuándo y con qué medio adquieren productos y servicios. Así, las B2B debemos darles la libertad de elegir cómo relacionarse con nosotros. Esa flexibilidad y disponibilidad será un diferenciador crucial”

Alexandre Jordão, Head of LMS Sales Hispanic LATAM en LinkedIn

“Las empresas tienen que entender la nueva realidad, donde los compradores no quieren recibir nuevos proveedores y el “Buying Committee” es cada vez más grande, con hasta 12 personas involucradas en una decisión de compra. En un mundo casi completamente trasladado a la virtualidad, solo los canales digitales pueden llegar al público meta y brindar personalización en los mensajes que se desean enviar”

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