Alejados del impacto digital que ha supuesto el mercado electrónico para el retail, los puntos de venta físicos siguen siendo una alternativa para un segmento con gran trayectoria dentro de la industria de la mercadotecnia.

De acuerdo con la Asociacion Nacional De Tiendas De Autoservicio Y Departamentales (ANTAD), en México existen 5 mil 410 tiendas de autoservicio, 2 mil 307 departamentales y 43 mil 992 especializadas, lo que suma más de 27 millones 410 mil metros cuadrados de tiendas físicas.

Con un espacio de venta tan prolífico, vale la pena poner atención a la oportunidad que la industria tiene en pensar una estrategia offline, ahora que el brillo del e-commerce parece haber cegado las miradas de los participantes en este mercado.

Dicho entusiasmo es muy evidente en economías como la estadounidense, donde el 9.2 por ciento de total de ventas que registra el retail se generan de manera online, según un estimado de eMarketer, mientras que en México, el pronóstico hecho por la firma solo estima un impacto digital en el dos por ciento de las ventas.

Revisar el espacio físico que el retail tiene para ventas en México y el bajo impacto del comercio electrónico, dibuja el perfil de un consumidor habituado a realizar sus compras en tiendas e interesado en lograr experiencias conocidas como webrooming y showrooming.

Ambas tendencias pueden significar la oportunidad para las marcas de escoger el lugar adecuado y concretar modelos de negocios exitosos. “Mucho depende de cada tipo de producto que vas a ofrecer, cada uno de esos productos necesita encontrar un lugar específico. El tráfico de personas en los puntos de venta, las condiciones que hay alrededor como temas de seguridad, inclusive pueden ser temas importantes para contratar un local o no”, asegura José Manuel González Garnica, socio líder de la Industria de Retail en KPMG México, cuando habla de la oportunidad que tienen las industrias diseñadas para vender en retail.

Escoger el lugar, entender quién es tu consumidor y conocer las capacidades de tu producto o servicio son elementos que definen la oportunidad de un negocio, para gozar de la aperente salud que vive el retail mexicano, pues por ahora no se ha inoculado de la caída que registra en Estados Unidos.

Estimados de Credit Suisse advierten que entre 20 y 25 por ciento de los centros comerciales de esta nación norteamericana cerrarán en los próximos cinco años. La sentencia obliga al mercado mexicano a tomar con seriedad la capacidad de sus marcas y el potencial de los puntos de ventas en retail, con base en la definición que hacen del consumidor.

Acercarse con el consumidor

Héctor Márquez, director comercial de marketing, RP y RI de Manpower para México, Centroamérica y el Caribe.

Entender al consumidor ayuda a las industrias que dependen del retail a evitar caer en la crisis que este segmento registra en Estados Unidos, por una mala contemplación del lugar en que ofrecieron sus productos.

“Hay tiendas específicas que dado que no acertaron en ofrecer los productos en los lugares donde atienden un mercado no son exitosos”, es el diagnóstico del socio de KPMG González Garnica y su sentencia nos hace determinar que el correcto espacio físico en retail es un ingrediente ganador en la fórmula de las tiendas que solo contemplan en su ecuación, lugares con alto tráfico de consumidores.

¿Quién es este comprador que determinará el éxito de tus ventas? Plantearlo ha llevado a ejecutivos como Héctor Márquez, director comercial de marketing, RP y RI de Manpower para México, Centroamérica y el Caribe, a reconocer que para descubrirlo, solo basta plantear una estrategia en la “medida en que tu acercas el producto o servicio al consumidor (…) es bueno que cada vez se acercan estos productos a consumidores de ciertas regiones. Ahora hay una diversidad que te permite lugares de esparcimiento y fuentes de empleo”.

La evolución del espacio de venta en México supone una oportunidad para las industrias que dependen del retail,  de seguir centrando sus estrategias de venta de manera offline, tal como lo advierte Arturo Bañuelos, Director de Administración de proyectos de JLL, firma especializada en bienes raíces en México.

“Los centros comerciales son espacios de usos mixtos en el cual puedes encontrar restaurantes, entonces, al mismo tiempo estos lugares comerciales tienen que ser una combinación de actividades para diferentes gustos y actividades para que la gente siga yendo a los lugares a ver las cosas. Si dejas únicamente retail, la gente va a preferir entrar a una página, comprar y esperar a que llegue a su casa”, asegura.

Proyecciones auguran que al cierre de año, la crisis en retail cobrará la existencia de 8 mil 640 tiendas de grandes comercios, en Estados Unidos.

Modelo de negocio ganador

Ver desde México la crisis que vive el punto de venta del retail en Estados Unidos y su impacto en las tiendas de centros comerciales, hace que perfilar al consumidor y relacionarlo con la capacidad de los productos que se ofertan, sea una exigencia que convierte al espacio físico en un canal clave de la estructura con que cuentan los modelos de negocio de estos comercios.

Diseñar un modelo que tenga éxito en retail a través de puntos de venta offline y de acuerdo con los analistas consultados, nos hace reconocer que se deben  buscar lugares que brinden experiencias, apostar por la certificación de los vendedores, para aumentar su oportunidad de generar resultados comerciales cuando están en contacto con el consumidor y mirar más allá de los sitios de venta tradicionales como un centro comercial, ante el crecimiento de las cadenas especializadas con las que se motive al consumidor a visitar estos lugares.

Héctor Márquez es muy claro al asegurar que los vendedores certificados logran una actualización constante que les permite ser competitivos para los ojos de las compañías en las que trabajan y se conviertan en importantes puntos de contacto con el consumidor.

Para José Manuel González, la apuesta de un modelo de negocio está en ser parte de las cadenas especializadas.