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¿Qué hacer cuando se tienen dos o más clientes potenciales?

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A veces las empresas van dirigidas a diferentes clientes y solo tienen un servicio o inician dirigidos a un consumidor en específico y conforme crece este negocio se empiezan a expandir a diferentes sectores.
  • Construir y analizar cada perfil de los clientes potenciales facilita la comunicación de la marca o empresa con ellos

  • El construir un perfil demográfico o socio cultural del target es fundamental para conocer las necesidades de este

  • Cuando una empresa o marca quiere referir a dos clientes diferentes necesitará tiempo, dedicación e inversión para poder cubrir sus expectativas

A veces las empresas van dirigidas a diferentes clientes y solo tienen un servicio o inician dirigidos a un consumidor en específico y conforme crece este negocio se empiezan a expandir a diferentes sectores.

De acuerdo con la publicista y bloggera Susana Torralbo, se tienen dos opciones cuando una empresa o marca se dirige a diferentes targets; el primero priorizar a un solo cliente, es recomendable ubicar al consumidor potencial y separarlo del resto.

El realizar un perfil demográfico del target, donde lo generalicemos por rango de edad, nos permitirá construir un plan que cubra con sus necesidades de manera más rápida.

Esto lo podemos ejemplificar con el mercado de la leche, la industria de Alpura comenzó en 1970 con el proceso y comercio de la leche solo en México y para 1990 inició su exportación a otros países. Actualmente esta marca ya es responsable del consumo en tres diferentes naciones que son México, Estados Unidos y Venezuela.

Y dentro de sus productos se encuentra una gran variedad de cremas, yogures, leche en polvo y todos estos divididos en diferentes segmentos para diferentes clientes; leche clásica, leche ligth, leche deslactosada, leche kids.

Antes de continuar es importante considerar que cuando una empresa o marca se quiere referir a dos clientes diferentes se necesitará mucho tiempo, dedicación y sobre todo inversión para poder cubrir las expectativas de cada cliente.

Retomando el ejemplo de Alpura ellos lanzaron en 1978 su primera crema acidificada, 8 años después de que este producto incursionó en el mercado, lo que nos demuestra que no es tan fácil o rápido abarcar un nuevo segmento. Pero en 1980 tan sólo dos años después, dieron a conocer su primera leche en polvo, esta vez con mayor velocidad.

En el caso de esta marca se inició con un solo cliente, el consumidor de leche, y conforme fue creciendo la empresa buscaron cubrir la necesidad de diferentes clientes pero todos conectados por el mismo hilo.

Pero, sí existen dos clientes potenciales o más, Torralbo señala que se les debe dar la misma importancia a todos, separarlos y estudiarlos por igual. El ubicar un hilo conductor este estos consideres facilitará el punto de partida para comunicarse con ellos.

Esta situación la podemos ejemplificar con el método de distribución de Grupo Bimbo, que aunque su objetivo primordial es la distribución de pan y derivados, conforme a su expansión se han tenido que adaptar las necesidades de diferentes clientes.

Bimbo distribuye sus productos en Estados Unidos, México, Centroamérica, Sudamérica, China, Canadá, Brasil, Europa, Asia e incluso África. Y para cumplir con las expectativas de cada país se ha visto en la necesidad de dividir cada cliente y estudiarlos por separado.

Esto lo ha logrado con un estudio socio cultural del target, de acuerdo a su nacionalidad y hábitos. Los productos que Bimbo distribuye para México, no son los mismos que distribuye en China, esto porque busca cubrir las expectativas de consumidores totalmente diferentes.

El tener diferentes targets siempre será un reto, por esto resaltamos la importancia de estructurar lo más completo y claro posible los perfiles de los clientes potenciales y buscar un hilo conductor entre ellos, para partir de aquí.

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