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¿Qué factores influyen en la decisión de compra de los consumidores latinos?

En la tarea de cautivar al consumidor latino el valor que las marcas puedan otorgar más allá de la relación precio/producto es vital para ganar la carrera.

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Desde precios más bajos y diversas presentaciones de productos, hasta agresivas campañas de publicidad y mercadotecnia, son acciones comunes que las marcas emplean para cautivar a un consumidor expuesto a una oferta de productos y servicios cada vez mayor.

Sólo para ponerlo en contexto, basta con reconocer que en un viaje al supermercado el consumidor tiene acceso a cerca de 50 mil productos de los cuales adquiere unicamente 50, lo que significa que presta un promedio de cinco segundos de atención a cada  en una visita de 40 minutos en el punto de venta, de acuerdo con Point of Purchase Advertising International.

Frente al contexto que los números anteriores describen conocer a profundidad los factores que influyen en las decisiones de compra de cada segmento de mercado con base en sus estilos de vida.

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Sólo el 34 por ciento de los consumidores en Argentina declaró que eran más propensos a comprar un productos cuando la estrategia de publicidad es espectacular.

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Y es que como lo menciona Marta Mejía, directora general de Zimat Consultores, “una mayor oferta de opciones de productos y servicios en nuestro país ha venido acompañada del auge de las redes sociales que permiten a los consumidores informarse, comparar e intercambiar opiniones antes de comprar; para confirmar sus preferencias o ponerlas en duda. Hoy en día, por una parte el consumidor es más exigente e informado; por la otra, la preferencia no es sólo un asunto de calidad sino de reputación, donde la calidad es uno de tantos elementos”.

Si nos enfocamos a lo que sucede en el mercado latinoamericano y se compara con los factores que influyen en las decisiones de compra de los consumidores en otras partes del mundo, resulta interesante descubrir que la mayor parte de los compradores elige sus productos con base en la aportación que los mismos realizan para satisfacer una necesidad “urgente”, incluso por encima de otros posibles drivers como promociones o descuentos.

Hoy en día, por una parte el consumidor es más exigente e informado; por la otra, la preferencia no es sólo un asunto de calidad sino de reputación, donde la calidad es uno de tantos elementos

Así tenemos que mientras en España las promociones y descuentos definen el 20 por ciento de las compras y el 5 por ciento son consecuencia de un impulso -originado por la publicidad o la presentación de un producto, por ejemplo-, en México el 21 por ciento de las elecciones se realizan para satisfacer una necesidad urgente, situación que se repite en el caso de Brasil y Argentina en un 28 por ciento y 24 por ciento de las compras, respectivamente.

Lo anterior implica para las marcas una inversión mayor más en investigación para determinar con precisión los aspectos en los que sus targets requieren solucionar una necesidad inmediata, en donde aunque la publicidad y comunicación comercial juegan un papel importante no son el centro de la acción.

“Las personas se están volviendo cada vez más “inmunes” a los mensajes publicitarios. Es clave que los anunciantes migren a un modelo de mucha más creación de valor para el consumidor”, concluyó Sylvain Chevalier, CEO de Havas Media Group.

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