Podcast: Competir en el mismo mercado con diferentes reglas

11/09/2025

En el nuevo episodio del podcast de Merca2.0, Moisés Blanga, CEO de Grupo Dormimundo, habló sobre cómo las empresas deben adaptarse a un mercado en constante cambio y competir en un mismo sector con reglas diferentes.

Dormimundo cuenta con más de 220 tiendas en México y más de 70 años de historia.
2 de cada 5 personas reportan problemas de sueño, refieren datos de CDC.
El mercado global de colchones superó los 50,000 millones de dólares, impulsado por e-commerce y modelos direct-to-consumer, refiere Statista.

A día de hoy, las empresas ya no solo compiten por precios o calidad, sino también por la forma en la que estructuran sus modelos de negocio, las reglas del juego han cambiado. Este fue el tema central del nuevo episodio del podcast de Merca2.0, conducido por Álvaro Rattinger, quien contó con la participación de Moisés Blanga, CEO de Grupo Dormimundo.

La conversación giró en torno a cómo las marcas deben adaptarse a los cambios del consumidor y del mercado, y cómo el mayor reto no siempre es la competencia directa, sino competir en el mismo mercado con reglas distintas.

Dormimundo, con más de 220 tiendas en todo México y 70 años de historia, es un referente en la industria del descanso. Sin embargo, como explicó Blanga, la competencia hoy no solo es con otras cadenas especializadas, sino también con grandes retailers como Liverpool o IKEA, o con marcas emergentes como Luna, que venden colchones enrollados a precios más bajos bajo un modelo 100% digital. “El reto más fuerte es cuando empiezas a competir en el mismo mercado con diferentes reglas de modelo de negocio”, señaló, destacando cómo mientras Dormimundo apuesta por la asesoría especializada y la variedad multimarca, otras propuestas se enfocan en la conveniencia de precios bajos y entrega inmediata.

Para Moisés Blanga, un modelo de negocio debe entenderse como la forma en que se lleva valor al consumidor y cómo ese valor se traduce en beneficios tanto para la empresa como para los colaboradores. En Dormimundo, esto se refleja en la especialización mediante asesoría personalizada con tecnología de diagnóstico, conveniencia a través de entregas rápidas y disponibilidad de inventario en todas sus sucursales, y un enfoque multimarca con curaduría de los principales productos del mercado sin promotores que busquen influir en la decisión del cliente.

El caso de la industria del descanso es un ejemplo claro de cómo una misma categoría puede tener jugadores con reglas totalmente distintas. Existen tiendas especializadas multimarca como Dormimundo, marcas directas al consumidor que simplifican la oferta a uno o dos modelos de colchones y apuestan por devoluciones fáciles, retailers departamentales que integran el producto dentro de su portafolio, y plataformas digitales que ofrecen colchones de bajo costo y calidad variable. La dificultad, explicó Blanga, es equilibrar las decisiones que sí generan valor al consumidor y aquellas que no necesariamente se traducen en una ventaja real. Por ejemplo, la devolución gratuita puede sonar atractiva, pero implica un costo ambiental y económico alto, por lo que Dormimundo apuesta más por la asesoría previa que evite la devolución.

Durante la charla, Blanga enfatizó que la pandemia aceleró transformaciones que, en otras circunstancias, habrían tomado años. Los consumidores están cada vez más conscientes de la importancia del descanso, pero factores como pantallas, hábitos y costumbres dificultan dormir bien, por lo que no basta con ofrecer un colchón cómodo: el acompañamiento, la asesoría y la curaduría del producto se vuelven esenciales. Dormimundo apuesta por que cada persona encuentre el producto adecuado, evitando devoluciones innecesarias que generen pérdida económica y ambiental.

El podcast también abordó cómo comprar colchones en línea implica desafíos adicionales: el consumidor tiene pocos puntos de referencia más allá de precio, dimensiones y percepción de calidad, y la experiencia física de probar el producto sigue siendo clave para garantizar satisfacción. Blanga comparó esta dinámica con la elección de un vino: probar y percibir la calidad es fundamental, y un buen asesor ayuda a que la elección sea la correcta.

Entre las claves que dejó el episodio están la importancia de la especialización, la necesidad de adaptación constante frente a cambios de mercado y consumidores, y la relevancia de generar valor real más allá del precio, asegurando que el cliente reciba la solución correcta y no solo la más conveniente o barata.