Olvídese de la lealtad, la mayoría de las decisiones se toman mientras se compra

Los consumidores tienden a elegir la misma marca una y otra vez o mayormente deciden repetir mientras compran? Según el estudio de McKinsey, la conclusión es compleja: pocas compras están determinadas por la lealtad y la gran cantidad de nuevas opciones que tiene los consumidores para juzgar una marca y comprar, no ayuda a cambiar esta tendencia.

La investigación evaluó a más de 125.000 consumidores que compraban entre más de 350 marcas. Tras analizar la data , de las 390 categorías, apenas 3 podían calificarse como determinadas por la lealtad.

Los que más se ha beneficiado de esta tendencia, han sido las empresas de telefonía móvil, con 81 por ciento, seguidas de las aseguradoras de coches (76 por ciento) y las inversiones financieras (69 por ciento).

En contraste, las categorías donde los consumidores parecen ser más ‘infieles’, son: calzado, con 97 por ciento y cosméticos con 96 por ciento de los participantes, que escogían mientras se encontraban en el proceso de compra.

La gran mayoría de las compras de productos electrónicos también parecen estar regidas por la falta de lealtad, pues un 91 por ciento decide ‘comprando’ sobre las computadoras personales, al igual que lo hacen el 88 por ciento con las laptops y el 82 por ciento con las tablets.

La lealtad es ‘efímera’

Los investigadores han profundizado en el análisis de los datos para conocer más del comportamiento del consumidor, específicamente para conocer de entre las 27 categorías donde más ‘infidelidad’ se presenta, dónde se producen más compras por lealtad.

De entre estas categorías, una media del 87 por ciento de los consumidores decidía durante la compra, mientras que un 13 por ciento, podía considerarse como ‘consumidores leales’.

Y entre los que deciden en el ‘momento’, apenas un 33 por ciento repetía marca, mientras que el 67 por ciento restante se dejaba tentar por otra marca.

Finalmente, existe una dato primordial a tomar en cuenta. Es extremadamente importante para las marcas, estar en el top-of-mind y es que los investigadores encontraron que las marcas que se encontraban en el grupo considerado inicialmente por el consumidor, tenían el doble de probabilidades de convertirse en una compra final, en comparación con las marcas que eran consideradas más tarde, dentro del proceso de compra.

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