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Membresías: El siguiente paso del comercio de suscripciones

Un gran atractivo para las suscripciones, es que se pueden probar productos sin comprometerse con las versiones de tamaño estándar y de precio completo

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El comercio de suscripciones ha captado durante los últimos tiempos la atención de las empresas minoristas con su base de clientes integrada así como patrones de ventas.

Desde eMarketer se reporta que la definición de suscripciones se amplía para incluir también a las membresías. Según un estudio realizado por Magid, la afiliación a Costco o Sam’s Club es la más popular entre los titulares de suscripciones en los Estados Unidos.

Y es que este tipo de retailers ofrecen un acceso a su clientes a una experiencia de compra única, surtido exclusivo, tiendas ordenadas, productos únicos y de temporada con altos estándares de de calidad.

De acuerdo con Alejandro González, el modelo de negocio en las membresías pagadas para generar lealtad es muy sencillo ya que los retailers cobran por la membresía, lo que genera un ingreso importante para ellos, pero que a la vez los obliga a mantener una propuesta de valor diferenciada con contenido y relevancia para el cliente.

Además de un servicio diferenciado, lo que al final crea una mayor y poderosa lealtad en el consumidor. Asimismo, también es la categoría para la cual los consumidores tenían la mayor intención de compra.

La consultora refiere que categorías como la comida, la belleza, la moda y los kits de comida no parecen estar saturados todavía.

La consultora refiere que categorías como la comida, la belleza, la moda y los kits de comida no parecen estar saturados todavía. El doble de los titulares de suscripciones en el vecino país del norte señalaron que tenían la intención de inscribirse a un programa de suscripción de kits de comidas durante los próximos seis meses, a diferencia del utilizado actualmente.

Esto va en línea a lo registrado en informes anteriores, los cuales encontraron que una buena cantidad de interés de los consumidores en las suscripciones de comestibles, cuidado personal y prendas de vestir, independientemente del uso actual.

Suscripciones como regalos.

Entrados en la temporada decembrina, el estudio profundizó que este comportamiento también es útil para la temporada de compras navideñas y más allá. Aproximadamente un tercio había recibido una suscripción como regalo, y en su mayor parte, las categorías se invirtieron cuando Magid preguntó sobre los regalos que los consumidores habían recibido.

Las categorías principales para este segmento fueron la entrega de alimentos para bebés con un 48 por ciento, al tiempo que los productos para niños que no son comestibles se posicionó en el 40 por ciento.

En tanto, alrededor de un tercio había recibido una suscripción a un kit de moda, belleza o comida, una cifra superior a la de los consumidores que habían pagado de su bolsillo, lo que implicaría que no venían el valor de continuarlos una vez en un período típico de seis meses.

Como parte de las barreras citadas en el informe fueron que a los suscriptores no les gustaron los productos o servicios lo suficiente como para justificar el costo y las dudas acerca de quedar atrapados en un programa.

Más allá de ofrecer productos atractivos, los estudios han demostrado un gran atractivo para las cajas de suscripción, ya que se pueden probar productos sin comprometerse con las versiones de tamaño estándar y de precio completo, los cuales se aplican más en las categorías de belleza, alimentos y bebidas.

Por tal motivo las marcas y minoristas han abortado las fobias al compromiso mediante el transporte de productos sin suscripción. Ejemplo de lo anterior es que Target vende cajas de belleza mensuales y Kroger ahora ofrece kits de comida independientes.

Retos por cumplir.

De tal modo que parece que nos encontramos en una nueva era de los programas de lealtad, los cuales, se espera, representen un gasto de 6.95 mil millones de dólares para 2023.

Sin embargo, un estudio de Edgell Knowledge Network indicó que, de 60 programas de tiendas retail, los clientes pertenecientes a dichos programas no mostraban más lealtad que los que no estaban inscritos, por lo que concluyó que el 81 por ciento de las personas que estaban inscritas no sabían cómo funcionaba el programa, además de que desconocían como usar sus puntos para obtener las recompensas.

Esto hace cuestionar las estrategias de las tiendas retail, ya que los recursos invertidos en incentivos de lealtad en clientes que de todas formas consumirán los mismos productos.

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