• Luckin Coffee abrió sus primeras dos tiendas en Nueva York, a pocos metros de Starbucks.
• La cadena china ya cuenta con más de 24 mil locales, más del triple que Starbucks en China.
• Starbucks perdió participación en el mercado chino: pasó de 40% en 2017 a 14% en 2024.

El nuevo jugador que nadie esperaba

Luckin Coffee acaba de dar un gran paso. La marca china, que fue noticia global por un escándalo financiero en 2020, eligió Nueva York como el punto de partida de su expansión en Estados Unidos. Y lo hizo con una jugada más que interesante: abrir sus primeras dos tiendas a menos de 200 metros de un Starbucks, según The Wall Street Journal.

La elección no es casual. Starbucks enfrenta un momento delicado: cinco trimestres consecutivos con caída en ventas de tiendas comparables, competencia creciente en China y dificultades para adaptarse a nuevos hábitos de consumo más digitales y sensibles al precio. Justo en ese escenario aparece una marca que ya lo desplazó del liderazgo en su segundo mercado más importante: China.

Como señalamos en Merca2.0 en junio pasado, tanto Luckin como Cotti Coffee (creada por los mismos fundadores que fueron expulsados de Luckin) representan una nueva forma de entender el negocio del café: menos experiencia, más eficiencia; menos tiempo, más tecnología; menos premium, más promociones.

First US Luckin Coffee, in Greenwich Village, Manhattan

Iced latte ~ $2 https://t.co/p1siFm9ScL pic.twitter.com/uFiXKJPXBz

— steve hsu (@hsu_steve) July 26, 2025

Una app que fideliza mejor que un barista

Uno de los diferenciales clave de Luckin es su aplicación móvil. Los pedidos se hacen únicamente desde la app, que calcula el tiempo de espera y avisa cuándo pasar a retirar el café, sin interacción con personal. La experiencia está centrada en la eficiencia y en el precio.

Las promociones agresivas forman parte de su estrategia de adquisición: cafés a 1.99 dólares para nuevos usuarios en Nueva York. Y no se trata de una prueba piloto: la tienda número dos en Manhattan está etiquetada internamente como “00002”, lo que sugiere un plan de expansión con muchas más aperturas.

En contraste, Starbucks ha tenido que lidiar con los efectos secundarios de su propia digitalización. Las filas para recoger pedidos móviles llegaron a alterar la atmósfera relajada que la marca promueve. De hecho, su CEO actual, Brian Niccol, reconoció que los pedidos personalizados están haciendo que la preparación de cada bebida tarde más de lo deseado: el 50% de las órdenes en tienda tardan más de cuatro minutos.

El precio sí importa

Mientras Starbucks insiste en mantener su posicionamiento de marca premium, Luckin apuesta por el volumen y el precio. Su objetivo es hacer que el café de calidad sea parte de la vida diaria, a precios accesibles.

Esto ya le dio resultados concretos en China: en 2023 superó a Starbucks en ventas, con 16 mil 200 tiendas frente a 6 mil 800.

Hoy tiene más de 24 mil puntos de venta distribuidos entre China continental, Hong Kong, Singapur y Malasia. Muchas de sus tiendas son pequeños kioscos sin sillas ni mesas, lo que le permite escalar más rápido y operar con menores costos fijos.

En Estados Unidos, el modelo puede atraer especialmente a jóvenes profesionales que buscan algo rápido, personalizable y barato. En el Journal, varios consumidores entrevistados destacaron que, frente a los 6 dólares promedio de un café, los precios de Luckin (más cerca de 2 dólares) los harían volver con frecuencia.

Una guerra que también se libra en China

El avance de Luckin también fuerza a Starbucks a tomar decisiones urgentes en China. En junio de 2024, la compañía estadounidense redujo los precios de más de 20 bebidas, con rebajas promedio de 0.70 dólares por tamaño grande. También introdujo nuevas líneas sin azúcar para ampliar su base de consumidores, especialmente en las franjas horarias de la tarde y noche.

A pesar de estas medidas, su participación de mercado cayó al 14% en 2024, muy lejos del 40% que ostentaba en 2017, según datos de Bernstein Research. Mientras tanto, Cotti Coffee, la otra creación de los ex Luckin, ya tiene más locales que Starbucks en China y también desembarcó en Nueva York semanas antes.

Lecciones para marcas y publicistas

La batalla entre Starbucks y Luckin ofrece una serie de aprendizajes para quienes trabajan en marketing y publicidad:

• La eficiencia puede reemplazar la experiencia. No todos los consumidores quieren sentarse a tomar café. Muchos prefieren obtenerlo rápido, sin contacto, y a buen precio.
• La tecnología no es solo un canal, es el corazón del negocio. Luckin no usa la app como apoyo: es su única interfaz con el cliente.
• El precio sigue siendo un argumento poderoso. Incluso en mercados maduros, los consumidores reaccionan al ahorro si el producto cumple con lo esperado.

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