¿Sabían que en promedio en el Inbound marketing el 73% de los leads generados no se convierte a ventas? Maestro Alejandro Soto, HIPODEC junio 2021.

Dato alarmante ¿no creen? El objetivo de toda empresa y marca además de posicionarse en el mercado es también generar utilidades; sin las utilidades ningún negocio prospera.

A través de los años las estrategias de marketing han cambiado y evolucionado hoy en día la transformación digital es la clave para lograr los objetivos en marketing. Todas las estrategias de marketing digital se enfocan en generación de leads o marketing quialified leads. Sin embargo el equipo de marketing puede generar muchos leads pero si ninguno se convierte a una oportunidad real no tiene sentido todo el esfuerzo, tiempo y dinero invertido.

La alineación entre ventas y marketing es muy importante y justo a la mitad del funnel donde se encuentra el proceso de nurturing (alimentar y fortalecer) es la clave para la conversión.

Para empezar aclaremos definiciones:

Prospecto: Visitante del sitio web con información mínima.

Lead: Contacto que ha dejado información en alguna forma de registro parte de las campañas de Marketing, landing page, sitio web, redes sociales, chats.

Marketing Qualified Lead (MQL): Contactos que han mostrado mayor interés con información de mayor valor por lo que se considera un lead listo para ventas.

Sales Qualified Lead (SQL): El equipo de ventas decide darle trato directo.

Oportunidad: Momento de crear la oportunidad para cerrar la venta y convertirlo en cliente.

Nurturing: Construcción de relaciones en cualquier etapa del funnel.

Entonces lo que podemos observar en este Customer journey son dos puntos, uno es que existen productos o servicios que el ciclo de venta puede ser más largo pueden ser a veces procesos de 1 o 2 años y podrían llegar a ser un poco desalentadores y el otro punto es que existe tal vez una línea muy delgada entre el MQL y el SQL y si el equipo de ventas o marketing se desentienden del proceso el gran trabajo para la generación de leads y MQL pueden verse afectados y no se dará nunca la conversión. 

Pueden a veces ser acciones sencillas para mantener y alimentar los leads con contenido interesante para ellos, casos de éxito, invitaciones a experiencias enfocadas hasta una simple llamada donde sepan que estamos pendientes de ellos y de sus necesidades.

En conclusión para poder darle la vuelta a la estadística que el 73% de los leads no se convierten a ventas, debemos de tener bien claro que por más leads que generemos sin que estos realmente se conviertan en ventas, no estamos cerrando la pinza para que nuestra empresa sea rentable, genera utilidades y siga creciendo. Así es que seamos corresponsables en el proceso y logremos los objetivos juntos como equipo.

¿Y tú qué estás haciendo para cambiar la estadística?