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Intercambio, transacción y relación, las 3 claves del proceso de compra

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El 79 por ciento de los consumidores cree que las marcas deben demostrar que se preocupan por ellos, antes de que estén dispuestos a hacer una compra

Cifras de eMarketer, proyectadas por Statista, prevén que este año se inviertan 642.86 mil millones de dólares en publicidad en el mundo, considerando medios digitales (desktop/laptop, mobile y otros dispositivos conectados a internet), revistas, periódicos, medios exteriores, radio y televisión).

Toda esta publicidad está orientada a un fin: la compra. Sin embargo, de acuerdo con Wunderman, el 79 por ciento de los consumidores cree que las marcas deben demostrar que se preocupan por ellos, incluso antes de que estén dispuestos a realizar una compra.

Es por ello que el mercadólogo debe permanecer atento, primero a conocer de qué va la compra y qué claves la conforman, para así enfocarse en una estrategia acorde con las necesidades de los consumidores.

Para ello hay que diferenciar entre intercambio, el acto de adquisición de productos por el cambio de dinero o de otro artículo o servicio.

Este sólo se realiza bajo cuatro condiciones: que haya dos partes, que cada parte tenga algo que podría ser de valor a la otra, que cada parte es capaz de comunicar y entregar y que cada parte está en libertad de aceptar y rechazar la oferta.

En tanto, también existe la transacción. Esta es un acuerdo entre dos o más partes sobre algún bien o servicio y puede ser comercial, cívica, religiosa, de empleo, de caridad, etcétera.

Finalmente, está la relación -que es el objeto de las empresas- la capacidad de tener un vínculo, a través del tiempo, entre los compradores y vendedores.

Según la American Marketing Association (AMA), en México, los programas de lealtad son usados por entre el 7 y el 35 por ciento de los consumidores en el mundo. Y es que ya es una práctica común que las marcas gratifiquen a sus clientes con beneficios, programas y servicios exclusivos, con el fin de mantener su preferencia.

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