Influencer Marketing en B2B: 8 Consideraciones que deben tener las empresas al desarrollarlo

Influencer Marketing en B2B: 9 Consideraciones que deben tener las empresas al desarrollarlo

El influencer marketing en B2B existe y puede resultar igual o incluso más efectivo que el influencer marketing en las empresas B2C, según se sabe, este puede posicionar a las marcas como autoridades en la industria, puede mejorar la calidad de los contenidos y puede expandir los alcances de la firma. No obstante, parece que se trata de una actividad que aún no ha terminado de establecerse entre este tipo de firmas, datos de Zoominfo señalan que actualmente solo un 15 por ciento de las marcas B2B ejecutan programas de influencer marketing de forma continua.

Por lo anterior, para animar a que más empresas B2B quieran desarrollarlo, en esta entrada te compartiremos algunas consideraciones que hay que tener para implementar adecuadamente el influencer marketing.

¿Qué se necesita para que el influencer marketing en B2B sea efectivo?

  • Extiende tu horizonte de tiempo

Debido a cómo se genera el proceso de decisión de compras en el segmento B2B, el cual resulta más comprensivo y matizado que el proceso de compra en el segmento B2B, es indispensable considerar que el desarrollo del influencer marketing en este apartado tomará más tiempo para aportar resultados.

Además, debido a que múltiples agentes están involucrados en la toma de decisiones, es posible que el impacto del Influencer Marketing B2B tarde en llegar. A decir de la firma Concince & Convertí, las empresas del sector deben considerar que la obtención de los resultados de este tipo de influencer marketing es de al menos 6 meses.

  • Considera primero a los brand advocates actuales

Para identificar a nuevos influencers, muchas de las firmas B2B son propensas a salirse de su ecosistema para lograr identificarlos, sin embargo, no consideran que muchos de los brand advocates con amplios conocimientos que pueden fungir como influencers ya se encuentra dentro de sus filas.

Por lo anterior, una vez que la empresa tiene definido por qué quiere poner en marcha el Influencer Marketing, es recomendable que se de a la tarea de analizar y evaluar cuidadosamente a sus consumidores actuales, fans, socios y empleados para lograr identificar evidencias de influencers potenciales.

Para facilitar esta tarea, debes saber que actualmente existen múltiples herramientas que pueden ayudar a identificar los niveles de influencia que tiene cada una de las personas que sigue a la marca en espacios como Twitter.

  • Verifica quién tiene influencia entre tus consumidores

Por ponerlo de algún modo, el influencer marketing se trata de influenciar a aquellas personas que tienen influencia en tus consumidores potenciales. Con ello en mente, es indispensable que las empresas identifiquen quién realmente puede generar resonancia como influencer para el segmento B2B.

Para lograr lo anterior, una buena práctica es conocer a esos individuos que tus consumidores ya escuchan, leen u observan. Esta tarea se puede cumplir fácilmente con el uso de una herramienta especializada, o bien, con el el uso de encuestas.

  • No te enfoques solo en la fortaleza social

Si bien es importante el alcance en redes sociales para medir la efectividad de un influencer, esta métrica no puede guiar por completo los esfuerzos, existen influencers que incluso no dependen del uso de las redes sociales para desarrollar este papel, uno de ellos es Seth Godin, nadie duda de que es un gran influencer en el mundo del marketing incluso cuando su presencia en redes sociales se puede considerar muy modesta.

Cuando decidas poner en marcha la selección de influencers considera también a personas fuera del mundo de las redes sociales, pueden ser autores, speakers, pensadores, investigadores, entro otros agentes que influyen en los profesionales del segmento B2B.

  • Crea un Dossier

Si ya tienes a varios influencers identificados, es recomendable que puedas compararlos fácilmente usando data consistente colocada en un mismo formato, por ello, también es recomendable que prepares un dossier con toda esta información.

En el documento, debes colocar las fortalezas, debilidades, historia, y pasiones de los influencers además de sus canales sociales, sus tasas de egagement, los temas que cubren, los hashtags que usan, sus datos geográficos, sus publicaciones o contenidos más destacados, su historial de trabajo como influencers, los aspectos negativos, la cobertura en medios que ha tenido entre otras cosas.

  • Construye relaciones iniciando con tendencias y predicciones

Al trabajar con influencers, es ideal construir lazos de forma paulatina pues es poco probable que estos individuos se metan de lleno como defensores de la marca. Como un inicio para el trabajo entre influencer y empresa, se pueden desarrollar contenidos simples, como una colección curada de opiniones y recomendaciones del influencer, por ejemplo: “10 expertos en “X” tema comparten las principales tendencias a seguir para 2019”.

Una acción como la anterior se puede considerar un gran primer paso para construir una relación con un influencer pues no requiere de mucho de su tiempo y le permite aprender un poco más sobre la marca, los productos y los mensajes que transmite.

  • Destina tiempo para educar sobre tus productos

Si quieres llevar la relación con el influencer al siguiente nivel, es importante que inviertas algo de tiempo para educar a las personas dentro de tu programa de influencer marketing B2B, es decir, que les enseñes más sobre la compañía, los productos, los clientes, los competidores y la cultura organizacional.

Este paso se considera recomendable pues cuando un influencer se siente realmente comprometido con una marca hará lo posible por saber más sobre ella y por promoverla, y estas acciones se verán más orgánicas ante su audiencia.

  • No tengas miedo a divertirte con el influencer marketing en B2B

Por último, aunque en el segmento B2B las cosas pueden verse un poco más serias, formales y profesionales, es importante no descartar la creatividad, según lo desataca Convinve & Convertí, las mejores campañas de influencer marketing en B2B están cargadas de creatividad.

Tal como mencionamos al principio, el influencer marketing puede resultar altamente efectivo para las empresas del sector Business o Business, sin embargo, es importante estar conscientes de todas las implicaciones que tiene, tal como lo hemos explicado, existe múltiples elementos que pueden intervenir en el desarrollo adecuado de esta actividad.