La conversación con el cliente es uno de los procesos básico en ventas, por lo que hoy más que nunca estos se han tenido que perfeccionar sus habilidades en dicha actividad.

Para lograr comprender las pautas necesarias para lograrlo, una obra de gran ayuda es The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation (English Edition).

Dentro de este completo texto creado por Matthew Dixon y Brent Adamson los autores logran guiar al lector a través de una interesante propuesta, en que aseguran que no basta con construir una relación con los clientes, también se les tiene que desafiar.

Los autores hacen un completo análisis del perfil del vendedor sobre todo un estudio de sus habilidades, comportamiento y conocimiento, con los cuales se han podido perfilar las mejores pautas a través de las cuales se puede concretar una venta.

Una de las áreas en las que Dixon y Adamson se centran es en las ventas de soluciones business to business, demostrando que el tradicional objetivo de venta que apuesta por construir relaciones con el cliente ya se encuentra obsoleto.

Dentro de la obra se describen cinco tipos de vendedores, pero el vendedor que desafía es el perfil que ellos proponen y que se caracteriza porque lejos de proponer una estrategia de venta basada en hechos y cualidades de la compañía, el vendedor que desafía ofrece números de lo que ocurrirá si sus clientes contratan el servicio.

La promesa de los autores es que cualquier vendedor que logre entender la propuesta que hacen en este libro, es capaz de reformular las expectativas de los clientes, cambiando por completo la experiencia de compra.