• Según un estudio de McKinsey & Company, más del 35% de las empresas B2B a nivel global ya están incorporando canales B2C como parte de su estrategia omnicanal.

• Un informe de Salesforce revela que el 72% de los clientes espera que las empresas comprendan sus necesidades individuales, una expectativa que también está transformando al sector industrial.

• De acuerdo con Statista, el mercado global de comercio electrónico B2C superó los 5.2 billones de dólares en 2021 y se espera que alcance más de 7.3 billones para 2025. 

Durante más de dos décadas, Arauco ha cimentado su operación en México bajo un modelo B2B tradicional, confiando en una red de distribuidores para llevar sus productos derivados de la madera al mercado. Sin embargo, a partir de 2019, la compañía decidió dar un paso estratégico hacia un modelo híbrido que también incluye al consumidor final. Esta nueva apuesta tomó forma con el lanzamiento de TableRed, una red de tiendas físicas respaldadas por la marca que busca acercar la oferta de Arauco a quienes diseñan, fabrican o instalan muebles y proyectos de carpintería.

Según Manuel Hernández, CEO de Arauco México, esta operación les permitió identificar un espacio en el segmento retail donde podían ofrecer una solución integral: “Los usuarios finales buscaban un solo lugar donde encontrar todos los insumos para sus proyectos, desde tableros hasta herramientas, asesoría e inspiración”.

El salto al B2C no implica abandonar el canal mayorista. Por el contrario, se trata de una evolución complementaria. “Nosotros nos debemos a nuestros distribuidores. Pero también era necesario crear una experiencia directa con el usuario, especialmente en un producto como la melamina, que requiere entendimiento, asesoría y acompañamiento”, añadió Hernández. En ese sentido, TableRed no solo comercializa el portafolio de Arauco, sino que también se ha convertido en una plataforma de educación e inspiración.

“Estar en contacto directo con el cliente te obliga a reaccionar más rápido, a ser ágil ante sus necesidades, y sobre todo a mantenerlo motivado y enamorado de la marca”, explicó Jorge Cervantes, director de marketing.

Esa cercanía también ha impulsado nuevas formas de innovación. Al ser un canal propio, permite probar conceptos, diseños y servicios de forma más directa, con retroalimentación inmediata.

Uno de los pilares de esta nueva etapa ha sido la comunicación. Arauco ha hecho una apuesta importante por hablarle directamente al consumidor a través de medios digitales, con una estrategia que va desde Google Ads hasta redes sociales como Instagram, Facebook y LinkedIn. Además, han desarrollado herramientas como Arauco Talks una serie de contenidos educativos y aspiracionales y cursos especializados en diseño y carpintería.

Detrás de la narrativa de marca también se encuentra un componente fundamental: la sustentabilidad. “Tenemos la ventaja de que nuestro producto está alineado con lo que las nuevas generaciones valoran: origen responsable, baja huella de carbono y bienestar para el hogar”, señaló Hernández. “Contamos con certificaciones que aseguran el origen legal de la madera y niveles mínimos de emisiones, lo que también forma parte de la propuesta de valor de TableRed”.

Finalmente, tanto Hernández como Cervantes coinciden en que el canal B2C ha generado aprendizajes valiosos que podrían inspirar nuevas dinámicas dentro del negocio B2B. “El canal TableRed es más abierto a propuestas e iniciativas, y eso ha favorecido una comunicación más fluida. También hemos ganado en sensibilidad: hoy entendemos mejor el pulso del cliente, sus emociones y reacciones en tiempo real. Y esa agilidad es algo que quisiéramos replicar en nuestra operación B2B”, concluyó Cervantes.

En ese contexto, un número creciente de empresas tradicionalmente enfocadas al mercado industrial ha comenzado a desarrollar estrategias orientadas directamente al consumidor final. Este giro responde a un enterno donde la digitalización, el acceso a datos de consumo en tiempo real y la demanda de experiencias personalizadas han redefinido la manera en que se conciben las relaciones comerciales.

Este fenómeno se ha acelerado con el crecimiento del comercio electrónico, que ha permitido reducir intermediarios y ofrecer experiencias de compra más accesibles y controladas. Según McKinsey & Company, más del 35% de las empresas B2B a nivel global ya han comenzado a implementar estrategias B2C como parte de su transición hacia un modelo omnicanal. Esta evolución también responde a una presión generacional: los consumidores actuales, más informados y comprometidos, esperan que las marcas comprendan sus valores y necesidades individuales. Un informe de Salesforce confirma esta expectativa al revelar que el 72% de los clientes espera una experiencia tan personalizada en el ámbito industrial como en el de consumo masivo.

El cambio también ha sido impulsado por la posibilidad de construir valor más allá del producto. Marcas como Holcim, han buscado acercarse a sectores de autoconstrucción con productos adaptados y sustentables.

Estas apuestas no solo buscan abrir nuevas oportunidades comerciales, sino también fortalecer el posicionamiento de marca en un mercado donde la diferenciación ya no depende únicamente de la calidad del producto, sino también de la capacidad de conectar con las emociones, valores y aspiraciones del consumidor.

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