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Entrevista exclusiva con Gabriela Herrera, líder de Ventas de Provenir para América Latina: Crédito post-COVID para el entorno retail

Desde hace años que las empresas del sector retail se dieron cuenta que otorgar crédito a sus clientes era una buena estrategia de negocio

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  • Cada vez más empresas han decidido agregar una forma u otra de crédito dentro de sus negocios, desde antes de la pandemia

  • Muchas tiendas departamentales, como Liverpool, Sears o Coppel, tienen robustas unidades financieras para soportar sus negocios

  • Sin embargo, la pandemia ha hecho que el otorgamiento de préstamos se reestructure por completo, potencialmente a favor del consumidor

Una de las formas más interesantes de expandir las ganancias y oportunidades de venta de las empresas retail, es a través del crédito. De acuerdo con agentes como Chron, es una forma efectiva de, entre otras cosas, expandir sus ventas al extender la capacidad de compra de los clientes. Según Gabriela Herrera, líder de ventas para América Latina de Provenir, el atractivo de este modelo permitió que hubiera un gran despliegue en México, previo a la pandemia:

Hemos tenido muchísimas conversaciones con varios jugadores en el país. En el escenario pre-COVID, veíamos un sector de crédito en retailers que seguía creciendo año con año. No solo en términos de tarjetas, sino en la ampliación de los productos que se ofrecían. Como por ejemplo, los préstamos personales o de consumo. Incluso algunos analizaban las opciones de “buy now, pay later”, con opciones de cuotas a meses sin intereses. Luego llegó la pandemia.

Cambio en las condiciones de crédito

La distinción más importante entre las etapas pre- y post-pandemia está en el índice de la morosidad. De acuerdo con Expansión, incluso los más grandes bancos del país empezaron a reportar altas tasas de impago de crédito en 2020. Y no necesariamente la falta de voluntad entre las personas para saldar deudas. Más bien muchos no tenían la capacidad financiera que necesitaban. Gabriela Herrera afirma que esto motivó a las retailers a cambiar la dirección:

Estamos viendo es innovación en el acercamiento a los clientes en términos de cobranzas. Las instituciones financieras están viendo cuál es el mejor acercamiento a estos clientes. Algunos de los bancos digitales con los que estamos hablando revisan darle la apertura al usuario para gestionar el acomodamiento de su crédito. Es decir, que con herramientas digitales, entender su tiene imposibilidad de pago y luego ver cómo reagendar en tiempo y monto sus deudas.


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Mayor inclusión financiera

Pero según la líder de ventas de Provenir, la reestructuración de los préstamos otorgados por las retailers se expresó al mismo tiempo en otro aspecto crucial: la evaluación del crédito.

Pre-pandemia, este análisis fue siempre a través de un buró, sacar un scoring y ver si el cliente aplica o no. Post-pandemia, este modelo de evaluación de crédito ha quedado muy obsoleto. Se ha forzado a todo tipo de instituciones financieras a mirar más allá. Las tiendas y retailers ahora pueden mirar, por ejemplo, al histórico de compra de sus clientes. Algunas fintech tienen la oportunidad de observar datos de los clientes de su uso de internet o de su smartphone.

Este cambio de paradigma, naturalmente, llevará a una apertura de las oportunidades para el acceso al crédito en México. Y habla profundamente de una tendencia en inclusión financiera que ya se está viendo con la implementación de otras iniciativas fintech, como la banca digital.

El futuro del crédito retail

Para los próximos años, la especialista de Provenir cree que muchos principios eternos del crédito en entornos retail seguirán aplicando. Por ejemplo, analizar con cuidado los hábitos de sus clientes para predecir comportamientos de pago. O bien, iniciar con préstamos pequeños para minimizar el riesgo. Pero Gabriela Herrera también está consciente que habrá varios retos importantes con los que se deben de lidiar para ajustarse a la nueva realidad post-pandemia:

Las retailers van a tener que mirar al apetito de riesgo. Saber si están dispuestos a cambiarlo de alguna manera. También es ver su esquema de precios, pues con alto riesgo hay un costo superior. Por supuesto, tienen que ver su matriz de productos. Es importante empezar con oportunidades pequeñas. A la vez, se se habla mucho de open banking, y cómo puede dar el acceso a préstamos a personas que antes no lo tenían, así como el acceso a nuevos datos.

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