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Entrevista exclusiva con Federico Sánchez y Ricardo Arellano, director de operaciones y  director general para LATAM de Hawkers: Ventas en 2020 y qué se espera el próximo año

Si bien para muchas marcas el 2020 no fue precisamente un año ideal para sus ventas, sí dió lecciones muy importantes para el inminente 2021

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  • Comúnmente, esta marca española de lentes de sol trabaja de la mano con influencers y embajadores de marca para posicionar sus productos

  • En México, Hawkers desea seguir trabajando la expansión de sus ventas de la mano de aliados como Devlyn, en especial en el segmento de vista

  • La compañía planeaba abrir una serie de flagship stores físicas en el país, pero se tuvieron que postergar los planes por la situación sanitaria

Los últimos 12 meses han sido muy complejos para muchos negocios. Por un lado, tanto las presiones de la pandemia como las medidas sanitarias llevaron a más de una empresa a cerrar (temporal o permanentemente) su actividad, reduciendo ventas. En la otra cara de la moneda, los canales digitales tuvieron una gran evolución, en especial en eventos comerciales. Federico Sánchez, director de operaciones de LATAM en Hawkers, confirma que fue un año inesperado:

2020 fue un año interesante en ventas, la verdad. Nadie estaba preparado para esto. Nosotros tenemos la fortuna que la mayor parte de nuestras transacciones son online. Tenemos buena presencia en Amazon y Mercado Libre, así como la página de Hawkers.com. La estrategia fue mantener nuestro ritmo de promociones, en especial en el mercado mexicano. Pero sí vimos cambios en la estacionalidad. Cada que venía un pico de la pandemia, había caída de ventas.

Las ventas online durante el Buen Fin

Vale la pena hacer énfasis en lo que se vivió durante las casi dos semanas de noviembre que duró la edición 2020 del Buen Fin. Muchos agentes esperaban que las ventas por ecommerce se dispararan en este festejo, como había sucedido el resto del año. Pero los resultados finales que retoma Statista fueron extraordinarios. Un salto de más del 200 por ciento frente a 2019:

Sánchez también sabe que el desempeño de su marca en estos días superó las expectativas:

El Buen Fin habitualmente abarca el 40 por ciento de nuestras ventas, en unidades. Este año no fue muy diferente esta tendencia. Movimos más de 123 mil piezas desde nuestra página. Estamos muy contentos y satisfechos con el resultado. Sin duda la edición de 2020 superó las expectativas, y representó un empujón muy grande a nuestros resultados. Aparte nos permitió crear una campaña distinta, diferenciada, a lo que hacemos tradicionalmente en estas fechas.


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Aprendizajes del 2020

Incluso aquellas marcas que no lograron aprovechar adecuadamente al Buen Fin, Black Friday o el impulso del ecommerce deberían salir con lecciones valiosas para potenciar sus ventas. Alix Partners apunta en una serie de estudios de caso la importancia de la tecnología no solo como un habilitador directo de las transacciones, sino como parte de la experiencia. Ricardo Arellano, director general para LATAM de Hawkers, ya también tiene una visión muy concreta:

Para nosotros, 2020 fue un año importante. La crisis nos permitió hacer una introspección de nuestra estrategia de ventas digitales y empezamos a girar hacia una iniciativa de captación de nuevos clientes online. Más del 50 por ciento de nuestros compradores son recurrentes. Pero por la situación atípica, empezamos a enfocarnos a la captación de nuevos clientes. Esto se reflejó muy bien en el resultado excepcional que vimos en el Buen Fin y en el Black Friday.

Tendencias de ventas para el próximo año

Por supuesto, estas lecciones serán importantes porque muchos de los nuevos hábitos que se adquirieron durante los últimos meses se van a conservar para 2021. A la vez, si algo debería quedar mucho más claro luego de la experiencia de 2020, es que el cambio es de las pocas certezas en el mercado. En este sentido, las empresas líderes en la industria ya empiezan a identificar tendencias clave en ventas para los próximos meses. Lo anterior incluye a Hawkers:

En nuestra perspectiva, habrá una continuidad de lo que vimos en 2020. Aparte, con el tipo de estrategias que ejecutamos el año pasado para potenciar las ventas, nos vamos nutriendo de más información. Todo nuestro departamento interno de Business Intelligence está sumando cada vez más información para reforzar el funnel de conversión. Y también queremos reforzar el marketplace unificado con el resto de nuestras marcas, para tener un canal fuerte de ventas.

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