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El vendedor que se adapte más rápido al cambio es el que sobrevivirá

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No cabe duda que los vendedores enfrentan un gran reto, sobre todo en B2B de servicios, ya que no es el mismo proceso de venta hoy que hace 5 meses

Hace algunas semanas les platicaba acerca del nuevo perfil del mercadólogo en esta transformación digital latente. Esta semana les quiero hablar acerca de los nuevos vendedores en un entorno digital. No cabe duda que los vendedores enfrentan un gran reto y sobre todo los vendedores B2B de servicios ya que no es lo mismo el proceso de venta hoy que lo era hace 5 meses. Nadie de nosotros ni generaciones anteriores han vivido lo que nosotros estamos viviendo y experimentando en la actualidad.

McKinsey & Company menciona que “el canal ideal para llegar a los clientes B2B depende en gran medida de si están haciendo una compra por primera vez o repiten. Alrededor del 76%  de los compradores B2B encontraron útil hablar con un vendedor cuando investigan sobre un nuevo producto o servicio” esto nos indica que sobre todo para servicios de alta costo y que sean por primera vez los vendedores seguirán siendo fundamentales para las ventas.

Sin duda la tecnología juega un papel fundamental; para este nuevo perfil de vendedores hay muchas herramientas que se pueden utilizar para llegar a audiencias y mercado.

Los vendedores que quieran llegar a tener una carrera longeva en el mundo comercial deberán desarrollar muchas habilidades que hoy en día no las tienes o las han desarrollado muy poco.

1.- Escuchar y entender a los clientes

Parecería que esto es exactamente lo mismo que pasaba antes conocer a los clientes es fundamental sin embargo en este momento cada cliente está viviendo de manera distinta la pandemia y están en distintos niveles de adopción a la transformación digital. Por eso es básico dedicar tiempo a escucharlos para poder entenderlos y ayudarlos.

2.- Usar la tecnología para ser más ágil

La tecnología juega un papel detonador e importante para las ventas, hoy en día si eres vendedor y no tienes habilidades digitales, en cuanto a uso de herramientas tan sencillas como es presentar en línea hasta utilizar demos de software que puede hacer la gran diferencia entre mostrar una solución real a un cliente te quedarás atrás. El cliente o prospecto te tiene que percibir hábil y seguro temas de transformación digital sobre todo si tu segmento es servicios B2B.

3.- Invertir tiempo en capacitación

La capacitación hoy en día es oro molido, muchos cursos online gratuitos o a muy bajo costo los cuales van a hacer la diferencia para desarrollar tanto habilidades blandas como habilidades duras, me he encontrado en mi carrera profesional a muchos vendedores que dicen que no necesitan capacitarse que ya saben todo y créame que si piensan así están en problemas, todos debemos mantenernos actualizados a cualquier momento de nuestra carrera profesional.

Como conclusión estoy convencida que la época de crisis nos trae grandes oportunidades y que los que tenemos la posibilidad de ayudar a otros y seguir creciendo en nuestra carrera profesional lo hagamos, vendedores exitosos serán los que se adapten rápido al cambio, escuchen a sus clientes, usen la tecnología como habilitador de ventas y sigan aprendiendo.

Termino con esta frase de Rob Bartell: “La mayoría de las personas piensa que ‘vender’ es lo mismo que ‘hablar’. Pero los vendedores más efectivos, saben que escuchar es la parte más importante de su trabajo”.

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