El teléfono descompuesto de los negocios de COVID-19

Por la COVID-19, tenemos a muchas personas que participan en negocios médicos sin mucha experiencia, y clientes con poco conocimiento en estos productos

Como he comentado recientemente, he participado en algunos negocios relacionados con productos de protección personal para la pandemia de la COVID-19.  Tengo muchos años trabajando en esquemas de distribución de productos, principalmente para tecnologías de información. Estos esquemas, que en mucho eran mantenidos a través de un canal de distribuidores y revendedores, son muy dinámicos por naturaleza, sin embargo, nada de lo que ya viví se parece al “canal” de distribución de productos relacionados a la COVID-19. Las comillas las coloco para señalar que, en muchos casos, no estamos hablando de un canal formal y claramente estructurado, más bien, estamos hablando de muchas empresas actuando en este segmento en los últimos tres meses y sin vínculos claros con los fabricantes.

En ese canal, podemos encontrar a los distribuidores tradicionales de insumos médicos, sin embargo, muchos de estos fueron rebasados por una demanda gigante de productos de protección personal como mascarillas, caretas, gel desinfectante, guantes y muchos más. Esta situación dio entrada a muchos otros distribuidores que no necesariamente tenían experiencia en este tipo de productos. Además de los distribuidores y de sus equipos de ventas, también tenemos muchos brokers o intermediarios que tienen conexiones con clientes y con proveedores y que ayudan a establecer vínculos entre ambos y cerrar negocios.

De esta manera, tenemos a muchas personas que en lo individual o que, a través de empresas, participan en estos negocios sin tener mucha experiencia previa y también muchos clientes que poseen poca experiencia en estos productos, por lo tanto, es difícil saber cuáles proveedores son serios y cuáles no. Es muy difícil saber cuáles son fraudulentos y cuáles hacen negocios de buena fe. Las cantidades de dinero involucradas atraen a muchos defraudadores, también, la posibilidad de hacer dinero rápido es un gran aliciente.

Quizá, una de las características más claras es la del exceso de intermediarios. En muchos de los grandes negocios hay muchos intermediarios entre el vendedor y el comprador final. Estas cadenas encarecen los productos y hacen que muchas de las negociaciones sean muy lentas. En cada paso de comunicación el mensaje se puede modificar con lo cual, al llegar al cliente final o al proveedor del producto, el mensaje está desvirtuado totalmente; es un caso clásico de teléfono descompuesto. Quizá, sería mucho mejor que los intermediarios que están allí porque conectaron a un cliente o proveedor simplemente tengan una participación monetaria, pero no participen en el proceso. Esos pasos innecesarios de comunicación pueden hacer que negociaciones perfectamente alcanzables se vuelvan imposibles. A veces, el interés de uno de los intermediarios puede derribar la negociación aún y cuando viendo la situación a un alto nivel, ese interés sea muy pequeño y contrario al bien común del resto de los participantes.

El experimento en sí es muy interesante, ya que estamos ante la formación de un canal de ventas para productos que, por la crisis sanitaria, son de consumo masivo. Es un canal en formación y muchas de las reglas antes de la pandemia están siendo claramente insuficientes. Así mismo, son negocios de oportunidad que nadie sabe cuándo van a dejar de ser atractivos. Así que, hay una presión de cerrar negociaciones ahora que este mercado está en auge. Quizá, en meses o semanas, la situación de abasto del mercado se regularice y ya no sean tan atractivos estos negocios.

Mi recomendación, ante la desinformación y fraudes, es tratar de siempre tener comprobaciones sólidas de que los productos existen y comprar sólo de fuentes confiables. Aún para las empresas e instituciones con necesidades urgentes de productos indispensables como las mascarillas N95 para personal de salud, es importante siempre checar toda la documentación de los embarques. Ausencia de documentos probatorios puede representar problemas más tarde. Como les comenté, los canales autorizados de muchos de los insumos de protección para la pandemia han sido rebasados por la demanda, así que, es muy difícil conseguir producto en los canales autorizados. Sin embargo, aún con terceros que pudieran tener lotes de productos, deben de mostrar documentos que prueben no sólo la existencia, sino la propiedad de los mismos. Cuidemos mucho estos detalles para que podamos participar en este tipo de negocios, sin temor a fraudes.

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