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El plan de marketing de Transsion, la marca que le gana a Apple y Samsung en África

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Transsion, con su marca insignia Tecno, domina el mercado africano por sobre gigantes como Apple y Samsung. ¿Cómo hace?

Uno de los fabricantes de teléfonos inteligentes más grande de China, que no vende celulares en su país, domina el mercado muy lejos de allí: en África.

Así es, a miles de kilómetros de distancia, en el continente africano, la compañía Transsion –completamente desconocida en Occidente– le gana en ventas a Samsung y Apple. A pesar de ser el continente más pobre, hay más de mil millones de personas.

Transsion crece en África de la mano de Tecno, su marca más importante. En China, sin embargo, no tiene una sola tienda, sólo su edificio en el sur de Shenzhen.

A diferencia de Huawei y Xiaomi, los grandes jugadores chinos en el mundo de la telefonía celular que crecieron en el gigante asiático antes de expandirse, Transsion no hizo pie nunca en su propio país.

“Transsion construyó su negocio en África. Y no tiene planes de volver a casa”, detallan en CNN.

Según le dijo a ese mismo medio Arif Chowdhury, vicepresidente de Transsion, uno de los secretos de los teléfonos marca Tecno es que sus cámaras están optimizadas para la tez africana. “Nuestras cámaras ajustan diferente la luz para poder obtener una piel más oscura, así la fotografía es más hermosa”, explicó.

El fundador de Transsion, George Zhu, viajó durante una década por África como jefe de ventas de otra compañía de teléfonos móviles. Fue así que se dio cuenta que vender teléfonos fabricados para mercados desarrollados en África era un enfoque equivocado.

África es un enorme mercado. Con más de 1.000 millones de habitantes, tiene un universo poblacional apenas menor que el chino, y con un desarrollo menor, lo que posibilita que aún falte mucho para saturar el mercado.

Comienzos

En 2006, Zhu lanzó Tecno en Nigeria, apuntando a la nación más poblada de África. Desde el principio, su lema fue “pensar globalmente, actuar localmente”, lo que significaba fabricar teléfonos que cubrieran las necesidades de los africanos.

El logo de Tecno es simple, como su estrategia.

Transsion abrió centros de investigación y desarrollo en China, Nigeria y Kenia para descubrir cómo atraer mejor a los usuarios africanos.

Una de las claves fue fabricar, desde su llegada, teléfonos con doble SIM. Es que los altos cargos por hacer llamadas a números de otras compañías obligaba a los africanos a tener varios chips. Tecno solucionó eso: todos los teléfonos tenían doble SIM.

Otra idea: el idioma. Idiomas locales, como el amárico, el hausa y el swahili, se agregaron a los teclados.

Además, a los teléfonos se les dio una mayor duración de la batería. En Nigeria, Sudáfrica y Etiopía, por ejemplo, el gobierno a menudo corta la electricidad para ahorrar energía, dejando a las personas sin poder cargar sus teléfonos por horas.

Pero la decisión más inteligente de Transsion fue su precio. La fabricante tiene tres marcas principales: Tecno, Infinix e Itel, con distintos niveles de precios. La mayoría de sus funciones y teléfonos inteligentes se venden por entre US$ 15 y US$ 200. Un teléfono marca Tecno, por ejemplo, cuesta US$ 72 en Etiopía. Un iPhone 7, US$ 906; y un Samsung Galaxy J7, alrededor de US$ 360.

Para tener una idea de la importancia del precio: el salario mensual promedio en Etiopía varía entre US$ 54 y US$ 108, y la mayoría de los proveedores en África no ofrecen planes de pago en cuotas.

Ventas

En 2010, Nokia y Samsung dominaban las ventas en todo el continente. Pero todo cambió: en la primera mitad de 2018, la participación de Nokia en el mercado es casi nula, y Samsung vendió solo uno de cada 10 teléfonos. Transsion, por el contrario, crece y tiene más del 50%, según Canalys.

La cuota de mercado global de los proveedores de teléfonos móviles desde el primer trimestre de 2010 hasta el tercer trimestre de 2017. Statista.

En el proceso de comercialización, la clave de Transsion es no hablar de su origen chino. “En África, decimos que somos africanos”, dijo Chowdhury, explicando por qué las tiendas de Tecno no tienen caracteres chinos o signos de ser una marca china.

Ventas de la marca china de teléfonos inteligentes Transsion en todo el mundo de 2014 a 2016 (en millones). La gran mayoría, en Africa.

En el informe Brand Africa 100 (2017-2018), publicado por la revista African Business, Tecno se clasificó como la séptima marca más admirada de África.

Para potenciar su presencia en África, en 2011 Transsion instaló una fábrica en Etiopía, la segunda nación más poblada de África. Allí, alrededor de 700 trabajadores ensamblan pantallas, placas de circuito y baterías fabricadas en Shenzhen. Son unos 2.000 teléfonos inteligentes y 4.000 celulares por día.


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