La estrategia para motivar una decisión de compra debe de partir de la correcta identificación del consumidor que necesitas para tu marca, ya sea que se trate de consumo o una sumamente especializada, como lo puede ser una que opera bajo el modelo B2B.

Philip Kotler habla en sus fundamentos de mercadotecnia de los papeles de compra que juegan los consumidores al momento de tomar una decisión.

Para el autor existen cinco roles que se juegan al momento de comprar. Primero está el iniciador, quien promueve una idea de compra. Luego aparece el influenciador, quien refuerza los elementos positivos o negativos de esa decisión; el decisor, quien hace la elección de comprar o no; el comprador, quien realiza la acción de comprar y el usuario, quien como dice la palabra, hace uso del producto.

Identificar estos roles da la pauta a las marcas sobre qué estrategia trabajar: una enfocada al precio, la que está interesada en colaborar con influencers o una que e interesa en el consumidor final.

La estrategia adecuada para una decisión correcta

La decisión de compra es el momento en que un consumidor responde a estímulos y necesidades. La expectativa es la encargada de dosificar el impulso con el que se motiva a hacer una compra.

Cuando una persona tiene sed, la necesidad lo hará entrar a una tienda de conveniencia, pero la expectativa se encargará de que se decida entre un agua alcalina, una bebida carbonatada o una botella con agua simple.

La influencia es otra de las estrategias con base en las cuales una marca puede trabajar en campañas, que ayuden al consumidor a tomar una decisión de compra

Esto es sumamente determinante en mercados de consumo, donde influenciar una decisión de compra es indispensable para ganar la batalla a la saturada competencia que existe.

KFC, por ejemplo, convirtió a su personaje de marca, el Coronel Sanders, en su mejor influencer al abrirle su cuenta en redes sociales y personificarlo como un joven, musculoso y apuesto influencer.

La decisión de compra es un proceso que establece oportunidades para las marcas, de desarrollar pautas mediante las cuales se pueden generar acciones para dar respuesta a sus necesidades que manifiestan mediante conductas que patentan la clave de una buena estrategia para influir en la decisión de compra: entender al consumidor.