Las exigencias para los departamentos de mercadotecnia cada vez son mayores. Una de las preocupaciones primarias para el CEO de cualquier empresa es que cada inversión sea justificada y entregue resultados de negocio medibles. Esto demanda especial exigencia para los líderes de mercadotecnia.

Una investigación realizada por Fournaise, revela que el 80 por ciento de los CEO’s admite que no confía plenamente en el trabajo realizado por sus CMO’s, en donde 78 por ciento de los mismos cita que la principal razón es que los mercadólogos o quienes ocupan las posiciones de liderazgo en la materia están demasiado desconectados de las realidades financieras de corto, mediano y largo plazo de las empresas al vivir en una burbuja de medios creativos, sociales así como nuevas tecnologías.

Medir el ROI, una prioridad

Con esto en mente, no resulta extraño que optimizar los procesos y herramientas de medición sea un tema prioritario en las agendas de los CMO’s; cuando menos así lo entienden los líderes del sector empresarial.

Basta con reconocer que los líderes empresariales creen que las prioridades de su CMO deberían ser el crecimiento de ingresos en un 95 por ciento de los casos; margen bruto en un 51 por ciento; y una cuota de mercado en 49 por ciento de las ocasiones.

Para cubrir esta desafiante demanda, las áreas de mercadotecnia están obligadas a optimizar sus procesos de medición, aspecto que aún tiene muchas brechas por cerrar, más aún cuando se lee desde el terreno digital y social media.

Si bien para el 65 por ciento de las empresas medir con precisión el ROI en redes sociales es una prioridad, el 83 por ciento de las mismas afirma tener dudas sobre cómo y qué medir, con lo que se prevé que, hasta finales del año pasado, sólo el 15 por ciento de los equipos responsables de las acciones de marketing digital eran capaces de medir el impacto real de sus acciones en redes sociales, de acuerdo con estimaciones de Social Media Today.

Las métricas que importan

En buena medida, el escenario pintado por las cifras anteriores es resultado de la abrumadora cantidad de métricas a las que ahora tienen acceso los equipos de marketing, y si bien discernir entre aquellas que son funcionales para una marca dependerá de los objetivos propios de cada firma así como de cada campaña, también es una realidad que existen algunos parámetros de medición que, en tiempos actuales, preocupan de manera especial a los CEO’s.

En este sentido, con base en un reporte entregado por Fournaise Marketing Group, compartimos las 5 métricas en las que en verdad obsesionan a cualquier líder empresarial:

Costo de adquisición del cliente (CAC)

Al sumar las inversiones en publicidad, sueldos, comisiones y bonificaciones, además de los gasto generales dentro de un periodo establecido y dividirlo por el numero de clientes adquiridos es posible saber cuánto cuesta a cada organización ganar un nuevo consumidor.

Conocer esta métrica permite entender si las acciones emprendidas en verdad están siendo rentables para la empresa.

Para los CEO’s se trata de un parámetro vital para medir su los procesos de marketing son lo suficientemente eficientes cuando menos, para hacer crecer la base de clientes para el negocio.

Porcentaje de comercialización del costo de adquisición del cliente (M% -CAC)

Seguir constantemente este indicador permite identificar el rendimiento de la estrategia mediante la relación, inversión-costos- cliente- conversión.

Un aumento en este indicado puede significar, por ejemplo, que la compañía está invirtiendo demasiado en marketing, que los costos de venta son menores porque no alcanzó la cuota, o que se está intentado aumentar la productividad de las ventas con presupuestos mayores en márketing, capaces de proporcionan más y mejores leads para ventas.

Relación de valor de vida del cliente con CAC (LTV: CAC)

Este indicador es necesario para estimar el valor actual que tiene un cliente para el negocio de la firma y poder compararlo con la inversión realizada para adquirir a ese nuevo cliente. Cuando esta métrica se lee por nichos, es posible identificar cuáles son los segmentos de mercado que aportan mayor valor a la marca.

Porcentaje de clientes captados gracias al marketing

Gracias a este parámetro se puede identificar cuál es el porcentaje de negocio que es impulsado por los esfuerzos de marketing. Para calcularlo, basta con tomar todos los nuevos clientes que se captaron en un período y observar qué porcentaje de ellos comenzó como un lead que generó el equipo de marketing.

Porcentaje de clientes influenciados por acciones de marketing

Se trata de una métrica similar a la anterior con la diferencia de que evalúa todo el full de conversión para determinar en qué momento las acciones de marketing tuvieron una influencia directa para convertir un lead en cliente.