Con el fin de ofrecer productos y mensajes publicitarios oportunos al consumidor, la firma debe conocer el comportamiento del público y contemplar ciertos aspectos que determinan su acción de compra, como por ejemplo la motivación.
Al considerar que la mercadotecnia toma en cuenta diferentes disciplinas que la auxilian al momento de emprender estrategias, la psicología cuenta con la Teoría de la motivación que se sustenta en la idea de que el comportamiento humano se rige únicamente por las necesidades internas y rechaza aquellos factores externos que le invitan a hacer algo. A continuación tres aspectos los mercadólogos deben saber sobre esta teoría.
1. El predicamento dice que una persona toma determinada decisión con base en sus necesidades, no por la invitación que medios externos le hagan. Ejemplo: El cliente adquiere una computadora por que la necesita para realizar ciertas actividades, no por que exista un anuncio que lo invite a adquirirla.
2. Las necesidades de una persona no siempre se originan de una carencia fisiológica, sino que también existen aquellas que tienen relación con el status y reconocimiento. Un ejemplo es acudir a determinado lugar –que se caracteriza por contar con precio de entrada caro– no con el objetivo de ver la obra, sino para sentirse importante.
3. Una táctica que se usa en mercadotecnia, sustentada en la teoría, son aquellos enunciados que resaltan, de forma detallada, las ganancias que el consumidor puede obtener en la compra de determinado producto desde un punto personal. El ejemplo indicado se ve en mensajes como “Compre determinada crema, transforme su piel y transmita una fragancia agradable para atraer a los demás” en lugar de exclamaciones como “Compre esta crema y vea los beneficios en su piel”.
