El retail en China es uno de los más dinámicos del mundo. Según datos de Statista, las ventas minoristas totales de bienes de consumo alcanzaron los 48.8 billones de yuanes en 2024, de los cuales la gran mayoría se concentró en las zonas urbanas. Esta cifra refleja no solo la magnitud del mercado, sino también la relevancia de los cambios en los hábitos de compra de los consumidores chinos.
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El formato de clubes de membresía ha comenzado a ocupar un lugar central. Tanto Sam’s Club, filial de Walmart, como Costco, uno de los gigantes estadounidenses del retail, están apostando por este modelo en China para captar a un consumidor cada vez más exigente, con alto poder adquisitivo y con interés en experiencias diferenciadas.
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¿Cuántas tiendas tienen Sam’s Club y Costco en China?
De acuerdo con el informe Retail chains in China (Statista), Sam’s Club cerró 2024 con 51 tiendas en el país, distribuidas en las principales ciudades de primera y “nueva primera” categoría. Esto muestra una estrategia enfocada en áreas urbanas con alta densidad poblacional y consumidores de ingresos medios y altos.
Por su parte, Costco opera actualmente 7 sucursales en China, mucho menos que su competidor, aunque con un enfoque en calidad, importaciones y precios competitivos. La diferencia en número de tiendas es notoria, pero Costco ha apostado por un crecimiento más gradual y selectivo.
El liderazgo en número de sucursales coloca a Sam’s Club como el referente de los clubes de membresía en China, mientras Costco busca consolidarse como una alternativa premium.
¿Cuál es el perfil del consumidor de clubes de membresía en China?
Los consumidores chinos que optan por clubes de membresía pertenecen mayoritariamente a la clase media-alta urbana. Este segmento busca productos importados, experiencias de compra más cómodas y la seguridad de precios competitivos.
En los clubes de membresía como Sam’s Club y Costco, los clientes no solo adquieren artículos de primera necesidad, sino también productos exclusivos, importaciones y mercancía a granel, lo cual resulta atractivo para familias y compradores con alto poder adquisitivo.
El formato de membresía en China se ha convertido en un símbolo de estatus y de confianza en la calidad. Esto explica por qué los clubes se han convertido en un espacio aspiracional dentro del retail.
Walmart y la expansión de Sam’s Club en China
El respaldo de Walmart es clave para la expansión de Sam’s Club en China. Walmart lleva más de dos décadas operando en el país asiático y ha utilizado su experiencia en logística y retail para fortalecer la presencia de su filial de membresía.
La estrategia ha sido clara: expansión en grandes urbes, integración de canales digitales y fortalecimiento de la cadena de suministro. En contraste con Costco, que ha optado por una apertura más conservadora, Sam’s Club se beneficia de la infraestructura y el músculo financiero de Walmart para ampliar rápidamente su red de tiendas.
Esto convierte a Sam’s Club en un competidor directo no solo de Costco, sino también de los supermercados premium locales y otros formatos emergentes como Freshippo (Alibaba).
¿Qué diferencias hay entre Sam’s Club y Costco en su estrategia en China?
Aunque ambos siguen el modelo de membresía, sus estrategias presentan matices importantes:
- Sam’s Club (Walmart): expansión rápida con 51 tiendas; enfoque en ciudades principales; gran variedad de productos importados y locales; fuerte integración con el e-commerce.
- Costco: apenas 7 sucursales, pero con gran éxito en apertura de tiendas (sus primeras inauguraciones generaron largas filas); apuesta por un surtido más reducido, precios agresivos y productos exclusivos.
Ambos coinciden en atraer a la clase media-alta, pero mientras Sam’s Club prioriza la cobertura y la capilaridad, Costco busca construir lealtad con base en la experiencia de compra y precios competitivos.
Clubes de membresía en el retail chino
El auge de Sam’s Club y Costco confirma que los clubes de membresía se están consolidando como uno de los formatos más exitosos del retail en China. Este modelo responde al deseo de exclusividad y confianza en los productos, además de ofrecer beneficios en precio por volumen.
El mercado total de supermercados e hipermercados en China superó los 450 mil millones de dólares en 2023, aunque con tendencia decreciente. En contraste, el segmento de membresías crece impulsado por consumidores que prefieren experiencias premium y servicios adicionales.
Además, estos clubes se están posicionando como un espacio de fidelización: los consumidores pagan por pertenecer, lo que fortalece la relación con la marca y genera un flujo constante de ingresos.
Las proyecciones indican que el formato seguirá creciendo en la próxima década. Sam’s Club apunta a consolidar su liderazgo en número de tiendas, mientras que Costco planea expandirse en más ciudades de primera categoría y aprovechar su reputación global.
El reto para ambos será adaptarse a un consumidor cada vez más digital y que demanda experiencias integradas. El comercio online y la logística ultrarrápida se volverán factores decisivos en su competitividad frente a otros actores del retail chino, como Hema (Alibaba) o Yonghui.
En este escenario, Walmart tiene una ventaja inicial gracias a la expansión acelerada de Sam’s Club, pero Costco podría capitalizar el prestigio de su modelo de precios competitivos y surtido limitado para diferenciarse.
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