• Estudios como “Una Mirada a los Bienes Raíces Comerciales en América Latina / Lifestyles Survey” han medido los motivos por los cuales se visita una tienda.

• Zara Home es de las marcas líderes en el segmento de retail.

• El punto de venta es un espacio clave para entender el mercado en la actualidad.

Una tiktoker que dice ser una experta en marcas reveló la razón por la que Zara Home vende sus productos tan caros en sus tiendas. El hecho lo comparamos con una estrategia de venta que Soriana implementó en sus tiendas y descubrimos el reto de vender en punto de venta.

Dentro del estudio “Una Mirada a los Bienes Raíces Comerciales en América Latina / Lifestyles Survey” se preguntó al consumidor mexicano por qué visitaba una tienda y el 29 por ciento consideró que era una forma más confiable de hacer compras, otro 21 por ciento dijo que desconfiaba del manejo de datos personales en las tiendas en línea y un 14 por ciento desconfiaba de los envíos a domicilio.

Zara Home y el significado de la marca

Zara Home destaca por ser una marca de gran valor en el mercado, que ha podido crecer en un segmento de productos para el hogar, gracias a elementos que Paola Díaz del Castillo (@paoladiazdelcastillo, TikTok) identificó en un video donde visita una tienda de la marca.

@paoladiazdelcastillo Tardamos menos de diez segundos en tener una primera impresión, el 55% depende única y exclusivamente la imagen, lo mismo sucede con las marcas. Así que si tienes una marca premium sigue estos tips que Zara Home hace muy bien. #marketing #zara #home #negocios #empresas #CEO #valor #marca #imagen ♬ sonido original – Paola Díaz del Castillo

La mujer, que dice llamarse experta en marcas, parte de un ejemplo que muestra en su video, que es una jarra de cristal a un precio de 600 pesos. El primer elemento que identifica es que la tienda utiliza términos en inglés y francés en sus productos, como una forma para crear una percepción de que son de más alto valor.

Otro elemento que destaca la especialista en marcas es que la iluminación del lugar es cálida como una forma de crear un ambiente armónico y cuenta con una exhibición de productos en tienda, que ayudan al consumidor a saber cómo se verían estos en casa.

Un aspecto que destaca de estas tiendas es que en el lugar de sus ofertas, la tienda nombra sus productoscomo precios especiales, para no dar la sensación de que se compra algo barato.

“Lo que consigue es que las personas compren sus artículos aunque sean más costosos que en otros lugares”, explica la joven.

Este interesante punto de vista nos recuerda el reto que tiene el retail hoy en día, de lograr venta de productos con estrategias que logran llamar la atención del consumidor, porque ofrecen experiencias que ayudan a entender el mercado como lo hizo Soriana, aunque sin resultado.

La tienda implementó ventas nocturnas en donde prometió mantener abiertas sus tiendas toda la noche en noviembre de 2022, cuando la historia que reportamos, “Soriana hace venta nocturna y visitantes prefieren dormir”, daba cuenta cómo un par de consumidores que acudieron a diversas sucursales de la cadena, para intentar comprar productos a bajo costo, se sorprendieron al ver que se encontraban vacías y sin la oferta de productos que buscaban.

@roy_savinon Estamos muy safados por ir a las 2 de la mañana ?:( #sorianamexico #buenfin #cazandofertones #mejoresamigos #parati #foryou ♬ Love You So – The King Khan & BBQ Show

Esta mala experiencia generó más de 100 mil reproducciones en TikTok donde denunció el incidente y demostró el reto en punto de venta de una buena estrategia promocional.

Ya tenemos dos casos de cómo el branding puede convertir a un punto de venta en un lugar excepcional y en una mala pauta para lograr ventas. Por un lado descubrimos la estrategia de Zara Home, que ha implementado todo tipo de recursos para vender productos comunes a alto costo y del otro vimos el caso de una cadena de supermercados que no logró trascender una estrategia promocional, donde sus empleados tuvieron que estar despiertos toda la noche.

Estos incidentes nos recuerdan lo valioso que es el punto de venta físico y cómo estrategias se vuelven torales en este segmento, para poder crear situaciones de venta únicas.

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