Cómo venderle a clientes desconfiados, infieles y oportunistas

Buenos Aires, Argentina.- El consumo en Argentina cayó entre el 5 y el 9 por ciento, según distintas consultoras. Esto ha vuelto a las promociones un arma necesaria. Pero hay un problema: los clientes.

En efecto, los consumidores argentinos, que en la última década eran verdaderos compradores compulsivos, se han vuelto desconfiados, infieles y oportunistas.

Desconfiados, porque no creen en las ofertas y promociones que los retail ofrecen. Entienden (y la mayoría de las veces con toda razón) que hay “algo oculto” detrás del 2×1, del “descuento en la segunda unidad” o el “precio más bajo”. Ver “8 de cada 10 argentinos compra menos que antes”

Infieles, porque ya no van directo a la marca de siempre y la compran con los ojos cerrados. Esto es algo a lo que se habían acostumbrado, más allá del precio. Es que con buenas ganancias salariales, había resto para gastar de más y llevar la marca preferida. Ahora, en plena recesión, con subas de precios (en 2016 casi 40% en alimentos y bebidas), pocos siguen siendo fieles a las marcas.

Por último, oportunistas. Los consumidores argentinos ahora son pacientes. Esperan que las promociones lleguen y recié ahí, luego de desconfiar, claro, compran. Es que saben que las ventas de los comercios cayó en casi todos los rubros y que tarde o temprano, en algún momento, deberán ofrecer promos que valgan la pena.

Según la investigación de mercado Consumer Insights, de Kantar Worldpanel, “el único sector que pudo sostener su capacidad de consumo fue el nivel socioeconómico medio-alto”. “El resto hizo ajustes, con compras más chicas y menos visitas a los comercios”, agrega. Ver “Estrategias para detener al cliente al frente de tu producto”

De acuerdo con los datos de Nielsen, el consumo masivo (alimentos, bebidas, artículos de tocador y limpieza) cayó en 2016 4,3%. En enero de 2017 la tendencia se profundizó y bajó el doble: 8,1%.

La caída de ventas se acentúa (hasta al 9% en el primer semestre de 2016) en el caso de los sectores más vulnerables. En contrapartida, en la clase más alta, no sólo no cayó, sino que tuvo un leve aumento (1%) en el mismo periodo

En cuanto a las promociones (2×1, 4×3, etc.) que se vieron mucho en los supermercados en 2016, los expertos entienden que seguirán en 2017, pero que la gente ya no las valora como antes. Según le dijo Sandra Dalinger a Clarín, “la gente ya no valora las promociones y existe una pérdida de la noción del precio”. “El consumidor hoy prefiere un descuento fuerte en un producto determinado”, dijo la gerente de Trade de CCR.

“El nuevo consumidor está mucho más atento al precio real y compara las promociones. En muchas categorías se inclina por la promoción, en otras, por el precio. Mira, sabe dónde conviene comprar, es exigente y es mucho más racional y cauteloso”, dijo Manuel Primbas, director de Kantar Worldpanel para el Cono Sur.