Umbral absoluto y diferencial, importantes en la percepción de los consumidores

La semana pasada hablamos de la percepción la cual es la forma en como interpretamos todos los estímulos del ambiente y se convierte en una realidad para cualquier consumidor. Dos elementos muy importantes a considerar son los conceptos de umbral absoluto y de umbral diferencial.

El umbral absoluto es el nivel más bajo en el que un individuo experimenta una sensación. Es el punto donde una persona detecta la diferencia entre “algo” y “nada”, siendo este su umbral absoluto para el estímulo que recibe. Este umbral absoluto varía dependiendo de cada individuo, ya que mientras una persona puede ser capaz de detectar un estímulo de inmediato, otro individuo puede tardar en percibirlo o en algunos casos no percibirlo, por lo que cada persona tiene su propio umbral absoluto.

Bajo condiciones en que las personas o los consumidores tengan muchos estímulos, por ejemplo por anuncios, o por espectaculares, el umbral absoluto se incrementa, ya que los sentidos tienden a saturarse cada vez más. Cuando por ejemplo una persona viaje en una avenida muy transitada, o un periférico, los anuncios o espectaculares dejan de llamar la atención y a causar alguna impresión. Esto es porque “nos acostumbramos” a los estímulos que están en el ambiente y en especial cuando existe una gran exposición a un estímulo, lo percibimos menos.

La adaptación sensorial ocurre cuando nos “habituamos” a ciertas sensaciones, es decir, cuando nos ajustamos a un nivel de estimulación deterinado y perdemos capacidad para detectar un estímulo específico. Es por esto que algunos mercadólogos optan por usar el marketing de emoscada o el marketing experiencial, del cual hablaremos la próxima semana.

El umbral diferencial o el JND (Just Noticeable Difference) es la diferencia mínima detectable entre dos estímulos similares. Este concepto está basado en la teoría del científico aleman Ernst Weber, quien descubrió que el JND entre dos estímulos no es una cantidad absoluta, sino relativa a la intensidad del primer estímulo.

La ley de Weber, establece que cuanto más fuerte sea el estímulo inicial, mayor será la intensidad adicional necesaria para que el segundo estímulo se perciba como diferente. Algunas aplicaciones del Marketing se enfocan a utilizar esta ley para cambios positivos o negativos para un producto o servicio.