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Tu negocio nace internacional, quieras o no

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El camino a la internacionalización siempre ha estado plagado de retos. El mercado local puede ser muy familiar para ti y para tus socios, puede ser algo que conocen bien y que saben cómo atacar.

El camino a la internacionalización siempre ha estado plagado de retos. El mercado local puede ser muy familiar para ti y para tus socios, puede ser algo que conocen bien y que saben cómo atacar. En el pasado, muchos negocios comenzaban como locales, cubriendo un barrio, una ciudad, una región o un país. Para internacionalizar el negocio, se iba poco a poco buscando el modelo más apropiado para cada país en la expansión; algunos eran fácilmente cubiertos con un canal de distribución muy similar al país de origen. En otros casos, el modelo de negocio cambiaba totalmente para cubrir eficientemente el mercado o para atender algún tipo de legislación local.

El problema de este mundo perfecto de expansión controlada es que, simple y sencillamente, los ciclos se aceleraron con la llegada de internet. Si tienes una buena idea, las posibilidades de que necesites internacionalizar mucho antes de lo que esperabas son altísimas. Si tienes una buena idea y la publicas en español, lo más seguro es que tendrás usuarios en España, Argentina, Colombia y Chile mucho antes de lo que esperabas. Pensemos, por ejemplo, en los negocios con Bitcoin y otras criptomonedas. Si tienes una idea brillante, nada impide que personas en China o Rusia quieran hacer negocios contigo, aunque ni siquiera tengas un sitio web en su lengua.

En internet tu negocio es, desde el primer día, totalmente internacional. Nada impide que audiencias de todo el mundo vean tu producto, aún mucho antes de que sea oficialmente distribuido en otros países. Ahora bien, ¿qué tanto puede cambiar de un país a otro?, la respuesta es simple, absolutamente todo.

Pensemos en productos puramente digitales como pueden ser las Fintech, desarrolladores de herramientas de software, por Blockchain y otras categorías en las que los productos y servicios son puramente digitales. Si tienes una idea asertiva, no hay nada que impida que tengas usuarios de tu producto en muchos países, quizá mucho antes de que llegues a esos mercados con una oficina física. Por ejemplo, en criptomonedas tenemos empresas chinas que dominan algunos segmentos del mercado mundial de compra y venta de criptoactivos, aún cuando en China las criptomonedas están prohibidas.

Si para hacer negocios con tus clientes, tienes una plataforma de software con la cual ellos pueden interactuar, sea un sitio web, una aplicación móvil o un programa con interfases API, entonces fácilmente puedes tener clientes de todo el mundo. Es importante que en tu plataforma controles, de alguna manera, la identidad de tus clientes, con algún tipo de validación de identidad, lo que se conoce como procesos KYC (Know Your Customer). Ese tipo de procesos, pueden requerir que, por ejemplo, tu cliente proporcione algún tipo de identificación oficial o algún número de teléfono celular para validar su nacionalidad.

El tener una buena idea en una plataforma global te permite hacer negocios globalmente y un buen producto vende por sí solo, el ser un excelente vendedor de tu producto o servicio exige que trates a cada mercado por separado. Es muy probable que, toda tu mezcla de marketing tenga que cambiar de un país a otro para competir con éxito. Lo que funciona en México, no necesariamente funciona en Brasil o en España; por lo que resulta relevante que conozcas qué funciona bien y qué no, en cada mercado.

Cómo vendes tu producto, su precio, su canal de distribución y todos los aspectos básicos de la mezcla de marketing pueden variar y mucho, de un país a otro; por lo anterior, es muy importante que tu plataforma digital de comunicación y ventas no sea simplemente el mismo sitio web traducido a una docena de idiomas. Potencialmente, cada país o, por lo menos, cada cierto conjunto de países, va a requerir un sitio web con información y con procesos diferentes a los de otros países vecinos. En América Latina, por ejemplo, es bien sabido que se necesitan varios tipos de español para nuestros mercados: uno más mexicanizado, otro más argentinizado y quizá uno más colombianizado, la tropicalización de los contenidos hace la diferencia. A veces, no es sólo una cuestión de lenguaje, los mismos países tienen legislaciones diferentes y mercados que demandan cosas distintas.

Pero, ¿cómo abordar este asunto de la internacionalización? Para las startups, la internacionalización debe de ser parte de su roadmap, desde el primer día. Del mismo modo que se preocupan por generar productos y servicios o construir la infraestructura de recursos humanos, jurídica o de informática, se deben de preocupar y ocupar de la internacionalización. Hay muchas opciones para hacer los procesos internamente o contratar a una empresa para que actúe como representante, en ciertos mercados. Lo importante es que, el acto de la expansión internacional, sea planeado para acompañar y fortalecer el crecimiento de cualquier compañía. En cierto modo, la internacionalización comenzó el día en el que abriste tu sitio web.

Más vale que estés preparado para brindar una adecuada atención a tus clientes, sin importar en qué parte del mundo se encuentren.

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