La temporada decemmbrina o navideña es una de las que más fomentan el consumo al año, sólo en México, durante 2015 dejó una derrama económica estimada en 419 mil 600 millones de pesos, según datos de la Confederación de Cámaras Nacionales de Comercio, Servicios y Turismo (Concanaco-Servytur).

Durante estos días, aumentan de forma considerable el gasto en regalos, celebraciones, y entretenimiento, esto motivado en gran medida a las diversas acciones y campañas de marketing y publicidad lanzadas por las marcas, todas diseñadas para posicionarse en el top of mind del consumidor ya sea con estrategias para sus productos y servicios o con nuevos lanzamientos.

Pero, ¿cómo hacen las marcas para conseguir la atención y, a la postre, preferencia del consumidor? Es difícil destacarse y captar la atención de las audiencias, más en una época en la que son bombardeados con una infinidad de estímulos.

No obstante, existen aspectos que se deben tomar en cuenta al momento de diseñar sus estrategias de marketing y publicidad que les darán mayor oportunidad de cautivar a sus públicos meta. De acuerdo con un análisis realizado por Forbes, hay cinco trucos psicológicos que las marcas usan durante sus campañas en la temporada navideña:

1. Apelar a las emociones de la temporada. En muchos países donde se celebra la navidad -entre ellos México- estos días se vive un ambiente alegre y festivo. Aunque parezca obvio, las marcas deben apelar a estos sentimientos para diseñar sus campañas, de esta forma entrarán en el estado de ánimo del consumidor, generando empatía y confianza.

2. Preparar las fiestas. Hemos visto cómo desde noviembre (algunos incluso antes) se lanzaron diversas campañas de publicidad alusivas a la navidad. Esto es con la finalidad de generar un factor de ‘anticipación’. ¿Qué es?, es cuando nuestros cerebros anticipan una recompensa, sentimos mayor placer que recibir la recompensa misma. De esta forma las campañas generalmente llevan alguna “promesa” consigo, ya sea un un anuncio relacionado con las fiestas, con descuentos en productos o dando a los clientes una ‘recompensa’ como un packaging edición especial, sabor de temporada, entre otros.

3. Darle caducidad a las campañas. Es importante que las marcas diseñen estrategias que tengan una vigencia (así como sus promociones y premios). Esto se aplica al inducir en el consumidor un sentimiento de pérdida, es decir, “si no lo compro hoy no lo tendré jamás”.

4. La personalización. Esto es algo que en marketing gana cada vez más fuerza, ya no basta hablarle al consumidor con productos atractivos o innovadores, también tiene que sentir que le hablan a él y no a una multitud. La temporada navideña es idónea para llevar a la práctica este concepto. Apelar a este sentimiento aumenta la probabilidad de crear un nuestro vínculo emocional entre el público y el producto y con la marca.

5. Reciprocidad. En esta época uno de los valores que más flotan en el aire es la reciprocidad, es decir, siempre dar algo a cambio de cuando te dan algo. En ese sentido, cuando una campaña incluye este factor en su ejecución, se manifestará en algo como un regalo (descuento, un producto adicional o contenido gratuito), esto le permitirá ofrecer a sus clientes una sensación de reciprocidad al comprar un producto.

Cabe destacar que las campañas ejecutadas durante esta temporada vienen acompañadas no sólo por promociones y descuentos, admeás por mensajes que apelan al estado de ánimo impreante; como la alegría, todas con la misión de posicionarse en el top of mind del consumidor. Al respecto, un estudio realizado por la Universidad de Minsesota indica que para las marcas es más efectivo ofrecer promociones que impliquen más producto del que es usual, pues incrementa las ventas en un 71 por ciento.

A su vez, estudios de Psychology Today, concluyen que gran parte de los consumidores hacen compras compulsivas sí la música está en alto volumen, pues induce a la distracción. De ahí que sea importante construir campañas que se logren destacar para captar su atención.