Tips para alinear el marketing y ventas

Tips para alinear el marketing y ventas

Generalmente se podría decir y notar que los departamentos de marketing y ventas cuentan con sus propias responsabilidades, sin embargo, es importante comprender que dependen el uno del otro. La labor del área de marketing es generar leads, y la del departamento de ventas es convertir esos leads en clientes para la empresa.

Si bien es necesario que ambos equipos trabajen de la mano, hacerlo parece que se ha convertido en un reto, según lo destaca HubSpot, solo 7 por ciento de los representantes de ventas consideran que los leads que les envían los equipos de marketing son de alta calidad al tiempo que solo 26 por ciento de las empresas reportan tener un acuerdo a nivel de servicio entre los departamentos de marketing y ventas. Debido a lo complejo que puede resultar este escenario, en esta ocasión compartimos algunos tips para alinear a ambos departamentos en toda empresa.

¿Cómo alinear alinear marketing y ventas en la empresa?

  • Define un proceso

El punto de partida para unir marketing y ventas consiste en definir cómo será el proceso de colaboración. Entre las principales recomendaciones a seguir para cumplir este punto está el trabajar en la creación de un acuerdo a nivel de servicio, uno que destaque las metas compartidas y los compromisos que cada uno de los departamentos está dispuesto a hacer para alcanzar esas metas.

Otra opción más simple y menos formal podría ser el establecer una serie de reuniones regulares para motivar la comunicación y la alineación. En ellas se debe aportar actualizaciones sobre las campañas actuales y se debe compartir información sobre los próximo eventos. Toda esa información puede compartirse fácilmente a través de archivos, como un PDF. Las reuniones de este tipo aportan la oportunidad de educar a los equipos de ventas, la educación mejora las posibilidades de que los vendedores obtengan más ingresos.

  • Alinea roles en cada etapa del proceso de compra

Como siguiente recomendación para alinear marketing y ventas, considera determinar qué equipos son responsables de trabajar con los prospectos en las distintas etapas del buyer’s journey. Es recomendable que las estrategias de las campañas estén conectadas pues de esta forma se puede simplificar las actividades de los equipos de marketing ya que se tiene como referencia a las necesidades y metas de los compradores en las distintas etapas de la toma de decisiones.

Al generar esta alineación, los equipos de marketing y ventas tienen contenidos y procesos que están mejor asociados y ello implica que existen una menor fricción que sentirán los prospectos conforme pasen de consultar los activos de marketing a tener conversaciones sobre ventas.

Una forma de llevar lo anterior al siguiente nivel es sentando a ambos equipos para estableces un conjunto de procesos o procedimientos para abordar a los clientes así como para el entrenamiento de los empleados. Debido a que los equipos de marketing y ventas deben trabajar juntos como una entidad dual para los clientes, es importante que la transferencia entre uno y otro equipo sea perfecta.

  • Apalanca el inbound marketing

Si los equipos de marketing y ventas ya se encuentran alineados, lo siguiente es pasar a la generación de más leads, la calificación de los mismos y el compartir estos datos con el departamento de ventas. Para cumplir este punto es importante considerar las diversas acciones de inbound marketing.

Entre las estrategias más importantes a contemplar para el habilitamiento de las ventas y el marketing  se puede destacar a la creación de contenidos para atraer y educar prospectos, y la generación de leads a través del sitio web de la empresa. Con ambas acciones en marcha es posible incrementar el volumen de leads y dejar que los equipos de ventas comiencen a prioridad a los clientes potenciales que merecen más atención para convertirlos en clientes.

  • Publica materiales educativos y optimiza

Producir contenidos educativos ayuda a que los equipos produzcan más leads calificados, con los cuales es posible generar mayores niveles de retención.

Si esto se gestiona a la par de la aplicación de las mejores prácticas de SEO, mejorar la visibilidad de los contenidos y obtener resultados puede ser un proceso más fácil pues cuando el equipo incrementa el tráfico orgánico, la generación de leads es un aspecto que puede crecer de forma importante.

  • Identifica ideas y obtén retroalimentación de los equipos de ventas

Durante el proceso de creación de contenidos para la obtención de resultados, es recomendable que los equipos de marketing y ventas trabajen juntos. Ya sea que apuesten por videos, infografías u otros formatos, la idea es que se creen materiales que ayuden a vender a clientes potenciales.

Para que esta recomendación funcione mejor, es importante que exista un contacto constante entre las áreas de marketing y ventas, esto para evaluar lo que está funcionando y obtener más ideas para seguir creando contenidos en el futuro. Cuando se genera un escenario de este tipo, el resultado será más contenidos que se alinea con lo que los clientes necesitan y mejores oportunidades de que los prospectos a clientes generen conversación con los vendedores.

  • Cualifica y asigna puntaje a los leads antes de enviarlos

Si bien el tener más leads es bueno, debes saber que es aún mejor contar con aquellos que tienen potencial para la empresa. Los equipos de marketing y ventas deben darse a la tarea de cualificar los leads para que el trabajo de los vendedores sea más eficiente.

  • Crea contenidos para que sean usados durante el proceso de ventas.

Según una encuesta de Spark Reaction, 53 por ciento de los profesionales reportan que crear contenido para que sea usado por los representantes de ventas es una forma efectiva de habilitar las ventas.

Si se planea poner en marcha esta recomendación, es importante no olvidar que todo vendedor trabaja de forma distinta, sin embargo, mientras el desarrollo de contenido se alinea con el proceso general de ventas, el trabajo será más fácil.