• Junto con la prospección, el cerrar tratos con clientes está entre los principales retos que enfrentan los vendedores actualmente. 

• La persuasión se puede considerar una habilidad clave para todo vendedor. 

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Cifras compartidas por HubSpot señalan que junto con el prospectar (40 por ciento de referencias), el cerrar tratos (36 por ciento) con los futuros clientes está entre los principales retos que enfrentan los vendedores en la actualidad. La buena noticia es que existen diversas acciones que se pueden poner en marcha para atender este reto, como el trabajar en la persuasión. La persuasión puede ser una habilidad poderosa para todo vendedor que busca llegar a sus objetivos. Pensando en ello, en esta ocasión veremos cómo impulsarla a través de algunas tácticas.

De acuerdo con Business2Community, estas son las técnicas de persuasión que todos los profesionales de las ventas ya deberían conocer, dominar y aplicar:

• Capitalizar en la teoría de la brecha de información

Referente a esta primera táctica de persuasión, debes saber que surge gracias al educador y economista George Lowenstein pues descubrió que picando la curiosidad de una persona se tienen una forma potente de atrapar su atención y motivarla a querer aprender más.

El concepto se resume como la teoría de la brecha de información y es una de las mejores que se puede usar para crear dialogo.

Según la fuente, simplemente se reduce a despertar la curiosidad de un cliente potencial, que es algo que se puede hacer de diferentes maneras, como hacer preguntas que provoquen, ofrecer estadísticas llamativas, proporcionar parte de la información pero no toda, entre otras.

• Ofrecer pruebas sociales

Como se puede entender por el nombre, esta táctica de persuasión se trata de ofrecer a los consumidores potenciales algo que demuestre que sus decisiones de compra serán correctas.

Este concepto es uno de los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini y se considera una de las mejores formas de generar leads, según la fuente.

Los vendedores cuentan con distintos tipos de pruebas que pueden usar, como los testimonios, los puntajes, las recomendaciones o los casos de estudio que demuestran que el producto o servicio es realmente efectivo en la solución de los problemas que los prospectos pueden tener.

• Apalancar la simpatía

Este es otro de los principios de Cialdini para la persuasión. Si un representante de ventas puede lograr que un lead de forma legítima encuentre la simpatía en el vendedor a un nivel personal que trascienda los negocios, las probabilidades de convertir al prospecto en cliente se pueden disparar.

Citando un estudio, la fuente seña que una de las formas más fáciles de ser más simpático o agradable para los clientes potenciales es intercambiando información personal para establecer una relación inicial. 90 por ciento de los participantes del estudio experimentaron resultados favorables que fueron 18 por ciento más valiosos en comparación con quienes no siguieron esta práctica sugerida.

• Crear reciprocidad de buena voluntad

La reciprocidad trabaja con la idea de que si “rascas la espalda” de alguien, ese alguien “rascará tu espalda”.

En pocas palabras, esta táctica de persuasión implica que las personas se sienten obligadas a devolver a los demás la forma de comportamiento, obsequio o servicio que recibieron primero.

Por ejemplo, los vendedores pueden ofrecer contenidos de forma gratuita y a cambio recibir la información de contacto de los clientes potenciales.

• Convertir objeciones en puntos de venta

La objeción siempre se puede considerar inevitable y se puede reflejar de muchas formas, por ejemplo, con frases como: “mándame la información para checarla”, “ya trabajamos con (x empresa)”, “llámame después”, “no tenemos presupuesto”, entre  otras.

Por ello, es clave que los vendedores aprendan esta táctica de persuasión para desarmar las objeciones y convertirlas en fortalezas. Esto se puede lograr primero estando e acuerdo con las objeciones y luego explicando cómo e producto puede superar los pain points asociados.

• Usar el pivote de Ransberger

Siguiendo en el tema de las objeciones, esta es otra táctica de persuasión que puede ser muy útil, el pivote de Ransberger está diseñado específicamente para ello, lidiar con objeciones.

Este funciona al cambiar el marco de trabajo de ser argumentativo sobre un problema  a establecer que el representante está del mismo lado que el prospecto, un lado donde operan como amigos, no como enemigos.

De ese modo, por ejemplo, si un prospecto está preocupado acerca de la implementación del software que vende la compañía, pues puede ser algo molesto, el representante se dará a la tarea de reconocerlo y hablar de cómo puede ayudar a agilizar el proceso de implementación.

• Poner al cliente en el “asiento del conductor”

Respecto a esta táctica de persuasión, los vendedores deben tener siempre en cuenta que al final del día, decidir si comprar o no es una elección que está en manos del cliente. Usar técnicas super agresivas donde el representante actúa como si supera que es lo mejor y le trata de decir al cliente qué hacer usualmente termina siendo contraproducente.

Con lo anterior en cuenta, es importante que los representantes le reafirmen a los leads que son ellos quienes están en el “asiendo del conductor”, no se les debe tratar de forzar o imponer nada.

Según la fuente, esta acción también es conocida como como la técnica “But You Are Free” (Pero eres libre), y tiene la capacidad de duplicar las posibilidades de que el prospecto diga “sí”.

• Usar la técnica del “pie en la puerta”

Investigaciones citadas por la fuente señalan que primero hacer una solicitud pequeña, y luego darle seguimiento con una solicitud más grande puede incrementar significativamente las posibilidades de persuadir a alguien.

Dentro del contexto de las ventas, conseguir que un lead diga “sí” con una pequeña tarea lo vuelve más propenso a que después esté de acuerdo con una solicitud o petición más importante, como comprar.

Esta es la técnica conocida como “el pie en la puerta” o “foo-in-the-door” por su nombre original en inglés.

• Practica el mirroring

Finalmente, el mirroring o mimetismo es una táctica donde una persona (el vendedor) copia los comportamientos y cues no verbales de una persona con la que interactúa (el comprador).

Según la fuente, puede ser una de las técnicas de persuasión más efectivas que existen. Estudios señalan que el mimetismo al ser aplicado logra que las personas actúen de forma más favorable con aquellos que les están imitando. Esto les hace sentirse más cómodos y entendidos.

Para poner en marcha esta táctica se debe considerar el lenguaje corporal durante las interacciones cara a cara, el tono de voz, la velocidad del discurso y los gestos con las manos.