Deja de enfocar todos tus esfuerzos en atraer clientes nuevos, reactivar la cartera pasada o inactiva de clientes puede retribuirte muchas más ventas a corto plazo.
Cuando ya te conoce un cliente y ha probado de forma satisfactoria tú servicio o producto es 10 veces más probable que te vuelva a comprar, que alguien que no te conoce.
Antes de iniciar con la reactivación necesitas preparar el terreno haciendo lo siguiente:
– Elabora una única base de datos con la información de todos los clientes pasados e inactivos que tengas, vete tan atrás como puedas, la única regla para elegir qué contactos tomar en cuenta y cuales no es: “Que la experiencia con dicho cliente y tu marca haya sido favorable”.
– Piensa en una razón contundente y amable para volver a buscarlo. ¿Qué promoción, servicio o nuevos productos puedes ofrecerles como gancho para reactivar la relación con tu marca? Tiene que ser algo poderoso y atractivo.
– Depura tu base de datos final antes de llevar a cabo cualquier tipo de campaña, es decir, revisa que los datos (teléfono y mail) sean los correctos o sigan en vigencia.
Una vez realizadas estas tres acciones pasemos a las tácticas que puedes usar para reactivar su interés en tus servicios o productos.
Aquí te comparto algunas ideas para reactivar a estos clientes:
1. Vuelve a enamorar antes de volver a vender
Si solo tomas el teléfono y le llamas para vender, seguro que no tendrás buenos resultados. La idea es que seas un poco estratégico y menos impulsivo ¿va?
Así que la pregunta es ¿con qué motivo puedes contactar a esos viejos contactos? ¿Qué motivo encontrarían interesante y amable de tu parte?
Definitivamente este motivo, aunque tenga como objetivo la venta, no te recomiendo que sea el primer paso. Si quieres recuperarlos, tienes que volver a enamorarlos ¿no crees? Igual que en las relaciones personales, no le hablas a un viejo amigo solo para pedirle un favor ¿cierto? No se ve bien, le hablas primero para reactivar la relación, lo invitas a tomar un café, al cine, a conversar…
Así que antes de entrar en el proceso de VENDERLE, que tu primer contacto con tus clientes inactivos o pasados sea un acercamiento amistoso. No importa el canal que decidas usar como primer contacto, pero que el pretexto de tu acercamiento sea saludar y ofrecer un incentivo de acercamiento. Nada de ventas aún.
El primer contacto con un cliente inactivo debe ser para saludar y ofrecer un incentivo de acercamiento. Nada de ventas.
Una vez entiendes esto, podemos pasar a los consejos sobre tácticas o incentivos específicos para reactivar su interés.
2. Newsletter – Email Marketing
Un incentivo de acercamiento genial es presentarles tu newsletter, el cual puede ayudarlos a estar actualizados en las novedades de tu giro de negocio, consejos y herramientas.
Puede ser el mismo que uses con tus clientes actuales o suscriptores, la idea es que ellos (tus clientes inactivos) no lo conocen y puede ser un buen pretexto para contactarlos.
Redacta muy bien un email saludando, recordando su relación pasada e invitándoles a mantener contacto mediante el Newsletter. Explica muy bien sus beneficios y contenidos para que realmente puedan ver lo atractivo y útil que les sería.
¡Cuidado! Invítalos a suscribirse, no lo hagas tú mismo, o peor, sólo se los envíes sin ningún tipo de explicación. Buscas que te volteen a ver de nuevo ¿no? Entonces trátalos con respeto y dales su tiempo a recordarte y decidir.
3. Networking
Otra forma ideal para reactivar clientes pasados, sobre todo aquellos con los que trabajaste más tiempo o con los que mejores negocios hiciste, es definitivamente una sesión presencial de networking. Que tu incentivo de acercamiento sea invitarlos a un desayuno, un café o comida.
Procura que sea un lugar donde puedas ponerte al día con comodidad y sin distractores. Recuerda que es una cita para “reactivar” no para vender nada aún. Recuerda los sitios, gustos o hábitos de esos clientes y consiéntelos un poco eligiendo sus lugares preferidos.
4. Curso o Webinar
Contactar para invitar a un curso o webinar es un motivo poderoso que puede dar pie a buenos e inmediatos resultados, por supuesto, estamos hablando de invitaciones gratuitas y sin ningún tipo de compromiso.
Quizá puedes invitar de dos o tres clientes pasados a tus cursos, o quizá crear uno especial para este tipo de clientes inactivos.
También piensa en función de alguna conferencia, simposium, feria o evento, aquí la idea es usarla de pretexto para contactarlo, solo recuerda que éste evento no puede tener fines de venta, ya que arruinarías la reactivación.
5. Promociones – Email Marketing
Una vez que pasamos la fase del primer contacto, es indispensable tener preparadas diferentes promociones o activaciones para empezar a cerrar ventas.
Tenlas preparadas desde el inicio, ya que cada contacto pasará a esta etapa en tiempo diferentes, algunos lo querrán hacer de forma inmediata, otros irán más lentos.
¿Qué puedes ofrecerles?
– Descuentos especiales
– Un Plus en el servicio: entrega a domicilio, asesoría, tiempo de entrega, etc.
– Actualizaciones o mejoras al producto. Pruebas gratuitas.
– Presentación de nuevos productos, servicios o líneas de producción.
– Invitación a instalaciones por nuevos equipos, recursos o materiales.
Como siempre espero que esta información te sea de utilidad y te invite a empezar a trabajar hoy mismo a rescatar esos clientes pasados.
Yeah!!
