Que tu personal de mostrador venda, no solo de informes

El mostrador es el punto de venta principal de la mayoría de los comercios locales, pero es su personal a cargo el que guiará la experiencia del cliente y definirá su reacción a la marca.

Es muy usual que los dueños de comercios locales depositen la operación comercial en sus responsables de tienda o empleados de mostrador sin darles una efectiva inducción de su trabajo al comunicar la marca, el mensaje central de la empresa o la diferenciación con respecto a otros negocios.

En su mayoría los propietarios se concentran en explicarles qué se vende (producto o servicio), cuánto cuesta, dónde se ubica y cómo se cobra. Es decir, la inducción que le dan a sus empleados se centra en la operación y gestión de la compra, quedan de lado los aspectos del servicio, mensajes centrales, discursos de venta, experiencia del cliente, etc. y todo se centra a las técnicas específicas para vender, agilizar la caja o quizá algunas directrices de sonreírle al cliente.

La falta de una adecuada inducción en tu personal de venta o mostrador te puede provocar perder muchas oportunidades de negocio, posicionamiento y de que te refieran.

Te invito a que integres en tu inducción los siguientes 12 aspectos para que tu personal en mostrador tenga más posibilidades de tener éxito en tus ventas.

10 ASPECTOS EN LOS QUE DEBE ESTAR CAPACITADO TU PERSONAL DE MOSTRADOR

1. Storytelling. Comparte con tus empleados la historia de tu marca, sensibilízalos con respecto a tus metas y sueños, una historia bien contada inspira a todos.

2. Diferenciación de Oferta. Tienen que tener muy claro qué hace a tu negocio diferente a otros, ayúdales con mensajes centrales a explicar tu negocio de forma coherente y consistente.

3. Filosofía de la Empresa. Déjales muy claro el marco en el que se mueve tu empresa, sus valores, forma de pensar, personalidad y políticas.

4. Historia detrás de cada producto o servicio. Enséñales a vender soluciones, beneficios, emociones. Que dejen de vender productos o servicios. Crea guiones o guías que les ayuden a entender cómo enfocar sus discursos de venta.

5. Hitos de la Marca. Establece un saludo distintivo en tu negocio, o una despedida, o ambos. Crea hitos de comportamiento que te hagan único a través de tu personal y su tipo de servicio al cliente.

6. Discurso de Venta. No obvies lo que tus vendedores o personal deben decir para vender o atender, déjalo por escrito.

7. Maximizadores de Negocio. Establece de forma clara las ventas cruzadas que deben hacer en tu local, o cualquier otro tipo de maximizador como kits, paquetes, cestas escalables, aceleradores u ofertas. Recuerda dejar todo por escrito a tus empleados.

8. Cierre de Experiencia. Crea un cierre de ventas en caja memorable, deja que tus clientes se vayan con un buen sabor de boca, y lograr esto sólo está en las manos de tu personal.

9. Administración de Clientes. Que no dejen ir a nadie de tu local sin pedir sus datos, no importa el giro de tu negocio. Crea tarjetas o plantillas sencillas para pedir después de cada compra mínimo nombre y correo electrónico.

10. Seguimiento y Fidelización. Acostumbra a tu personal de mostrador a dar más de sí mismos, que se encarguen también de dar seguimiento a pedidos, y a mantenerse en contacto con clientes mediante campañas de email marketing.

Como siempre espero que esta información te sea útil, estaré encantada de que me dejes tus comentarios.

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