Desde hace varios años el marketing de referidos ha sido una estrategia muy valiosa para las marcas en el mundo. Hoy en día, en las redes sociales, lo comprobamos: cada vez más marcas tienen a sus propios influencers o promotores de marca.
Según Influitive: “Más de un 70 % de las compañías que sí cuenta con programa de referidos formal está en camino a cumplir o exceder sus metas de ingresos impuestas, de acuerdo con una encuesta que se realizó a 640 compañías B2B, líderes del área de marketing y líderes ejecutivos que trabajan en Norteamérica”.
En mi experiencia en el mundo B2B, es la herramienta más efectiva que pueden tener los vendedores para lograr cerrar una venta.
“Un 68 % de los representantes que sí cuenta con un programa de este tipo calificó sus herramientas de referidos como efectivas o altamente efectivas, comparado con un 40 % que no cuenta con un programa formal. Un 45 % de los representantes que sí cuenta con un programa de referidos espera que su cierre de ventas se incremente en los próximos 12 meses, mientras que un 47 % que no cuenta con un programa espera que sus ventas se mantengan constantes”. Información también de Influitive.
El marketing de referencia es el proceso donde se estimulan los comentarios positivos sobre la marca y que aumenta la conciencia de la marca. Los clientes referidos son más leales y comprometidos con la marca y por consiguiente una mayor tasa de retención.
Para poder tener formalmente y ejecutar un programa de marketing de referidos es necesario alinear varios aspectos.
- Definir bien claramente el objetivo y tener claros los KPIs (key performance indicators) relacionados con las ventas.
- Asignar al equipo responsable de la estrategia, normalmente es el equipo de marketing quien es el responsable apoyándose con el equipo de ventas.
- Definir el tipo de audiencia al que apuntarás.
- Definir cómo y cuándo empezarás a trabajar. Si la relación con el cliente es muy reciente, es mejor esperar a que la relación se vaya fortaleciendo.
- Establecer un proceso claro y darlo a conocer a los clientes para que tengan claridad en los pasos.
- Por último, y clave, es darle el seguimiento adecuado. La cadencia es muy importante para lograr los objetivos.
¿Qué esperas para accionar o activar la estrategia de marketing de referencias para vender más?
