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Qué es y cómo se usa la persuasión emocional en marketing

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El Business Dictionary define a la persuasión como un proceso dirigido a cambiar la actitud o comportamiento de una persona o grupo de personas respecto a un evento, una idea, un objeto u otras personas a través de palabras, información, sentimientos, razonamientos o la combinación de todos estos aspectos.

Entender la parte psicológica es una clave para conocer el proceso de toma de decisiones que lleva a las personas a generar conversiones. Aunque los argumentos lógicos con datos, gráficos y especificaciones son un gran camino para convencer a la gente, estos no representan la única forma de lograrlo pues el cerebro es en parte emocional. De acuerdo a la teoría del proceso dual, mientras más se involucra el pensamiento en un asunto, la parte lógica de la mente pierde relevancia al momento de tomar decisiones, por esta razón es que en muchas ocasiones se toma una elección de forma emocional impulsiva que después racionalizamos. Ahí es donde radica el potencial que tiene el uso de la persuasión emocional, que de forma general, se trata de la manipulación o uso de las emociones para transmitir un mensaje o impulsar una acción.

Para las marcas la persuasión emocional es un concepto que se ha logrado capitalizar con la creación de piezas de publicidad emocionales que logran permanecer durante más tiempo en la memoria de las audiencias que son expuestas a estos anuncios. Hace un par de años Trend Hunter Marketing analizó 55 campañas de marketing emocional y encontró que estas fueron 8.0 veces más populares en comparación con otro tipo de campañas.

Por eso, para lograr aprovecharla al máximo hay una serie de recomendaciones a seguir:

1. Define un proceso

Las emociones son complejas por lo que tener un proceso o guía es esencial. Se necesita saber como aplicar las técnicas de persuasión emocional para una audiencia específica y para ello se recomienda conocer emocionalmente al consumidor, elegir el mensaje principal a utilizar, el formato que tendrá este y por último hacer pruebas.

2. Asegúrate de evocar las emociones

La persuasión emocional se puede dividir en copies o en diseño, pero en conjunto es cuando se puede crear algo que provoca emociones. Por ello es importante considerar el uso de palabras o storytelling emocional así como imágenes, colores y fuentes.

3. No te limites

Con cada pieza que se trabaja para persuadir a la audiencia se debe considerar a todas las variantes posibles por más desapegadas de la idea original que puedan ser. Recuerda que existen 4 pilares de la persuasión emocional (tristeza, ansiedad, asombro, enojo) que se pueden aprovechar.

Finalmente se puede decir que aunque nos gusta creer lo contrario, las mayoría de las personas somos más emocionales que racionales y por ello es indispensable el aprovechar esto como una ventaja para el marketing.

 

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