No es raro que cientos de plataformas ofrezcan un periodo de prueba gratuita alrededor de sus servicios. Esta práctica es común en servicios de streaming como HBO Max o Spotify, mismos que ahora (sin importar que tipo de streaming) enfrentan una peculiar batalla para ganar la preferencia del consumidor.

Y es que mientras el interés de los usuarios por estas formas de enfrentamiento crece, también lo hace la oferta, en donde la competencia por portafolio y precio se ha hecho especialmente compleja.

Las cifras 

Esto sucede en un contexto en el que la oferta de plataformas de streaming de video, por ejemplo, ha crecido de manera exponencial, situación que ha llevado al consumidor ha plantearse la opción de gastar más y en más servicios de esta naturaleza.

Ahora mismo, los mexicanos gastan en promedio cerca de 363 pesos al mes por servicios de video en streaming; no obstante, están dispuestos a gastar hasta 533 pesos mensuales según un estudio de Magnite.

Adicional, esta encuesta revela que el 75 por ciento de los mismos planea suscribirse a un servicio adicional, aunque es cierto que existen algunas restricciones.

“La mayoría de los encuestados, 76 por ciento, preferiría ver contenido gratuito o con un costo reducido apoyado por anuncios y el 85 por ciento dijo que desearía que hubiera más servicios de streaming de video gratuitos”, indica Magnite en un comunicado.

Situación similar sucede en el terreno de la música en streaming. Según un estudio de Digital People y NeuroMedia, durante 2019, el 57 por ciento de los consumidores escuchaba audio online, la tendencia presume un aumento del 13 por ciento, en comparación con lo registrado durante 2018. El 66 por ciento consume a diario audio online; el 27,2 por ciento varias veces por semana y un 6,8 por ciento de forma ocasional.

De manera puntual, a decir de un reporte entregado por la Federación Internacional de la Industria Fonográfica 2019 (IFPI) el 56 por ciento de la música se escucha vía streaming.

De esta manera, gana sentido un estimado de Statista que advierte que el mercado de música digital llegara a los 350 millones de dólares en ingresos durante este 2020, pues los mexicanos dedican un promedio de 760 pesos en este tipo de contenidos.

La psicología de las pruebas gratis

En medio de este escenario, llama la atención que sean cada vez más los servicios que ofrecen pruebas gratis de sus servicios cuando menos por algunas semanas o ciertos meses. Spotify permite, por ejemplo, a los usuarios darse de alta y disfrutar de su servicio premium sin costo. Misma situación se replica para otras plataformas como Netflix (en algunos mercados), HBO Max o Disney Plus.

Lo interesante alrededor de esta estrategia es preguntarse porque para servicios como Spotify este tipo de ofertas resulta exitosa y todo tiene que ver con el impacto psicológico que genera en el consumidor.

Y es que aunque los usuarios pueden abandonar el servicio contratado para disfrutar de la prueba gratis de manera sencilla e intuitiva la plataforma, lo cierto es que a la larga y en la mayoría de los casos se traduce en un elemento ganador para las plataformas como Spotify.

Desde Vox resumen el éxito de estas estrategias en tres puntos fundamentales:

Cambio de dinámicas 

Este tipo de prácticas cambian las dinámicas en los procesos de contratación y venta. Y es que el consumidor y la plataforma ya no se basa en la necesidad de la marca por lograr que el consumidor tome una decisión y adquiera el producto. El consumidor solamente está “probando” el servicio sin tomar una decisión final y en sus manos está abandonarlo sin que su bolsillo se vea afectado.

Sin riesgo 

Cuando servicios como Spotify o Netflix ofrecen una prueba gratuita, esta es entendida por el consumidor como un elemento exento de riesgos y que tendrá en todo caso un coste muy bajo.

Un estudio de la Universidad Duke concluyó que se sobrevalora todo aquello que es gratis y siempre se acaba prefiriéndolo, incluso cuando a la larga no sea lo más económico o la opción más lógica. 

Mayor compromiso 

Por último, este tipo de apuestas mejora la relación el compromiso entre los abonados y los servicios debido a que demuestran que la marca está dispuesta a entregar un beneficio al consumidor sin (aparentemente) nada a cambio, con el simple objetivo de dar a conocer su producto.