El disparador para retomar el tema fue leer el artículo de Avi Dan en Forbes The Pitch Is The Worst Business Practice For Marketers And Agencies donde cuenta, y coincido, que el pitch es es un proceso artificial y aleatorio que no se asemeja a la interacción real (y necesaria) que se da entre cliente y agencia. 

Es verdad que los pitches pueden representar una ventaja para agencias independientes o para que aquellas que no pertenecen a grandes grupos porque les da la oportunidad de presentarse y mostrar su talento. Pero como bien explica Dan, hoy el pitch es una pérdida de tiempo. De hecho, dice, el 99,9% de las propuestas que surgen en el marco de un pitch no se implementan. Y agrega otro dato clave, el costo de un pitch puede representar hasta un 30-40 % de los costos generales de funcionamiento de una agencia y esto los hace básicamente insostenibles porque consumen horas, recursos y neuronas de un equipo creativo bajo la presión del deadline. Sin contar con que se transformó en un concurso en el que no siempre gana la mejor idea y en más de una oportunidad se termina definiendo por la propuesta económica. 

Debo reconocer que hubo un momento en que, con mi agencia, quería participar de todos los pitch a los que me convocaban y lo dábamos todo. Recuerdo una vez que estábamos en medio de uno de estos procesos cuando leo una publicación en LinkedIn de Marian Ventura de la agencia de triple impacto Done!, donde contaba que la habían convocado para participar de un pitch y planteó que su agencia cobraba por las ideas así que si le abonaban por su participación, lo haría con gusto. En ese momento hice un clic, pensé quién me devuelve el tiempo invertido, las ideas, etc., por supuesto es un apuesta pero ¿a qué costo? Esa fue la primera señal de incomodidad al ser parte de esa práctica. Pero lo reconozco… continué participando de muchos más.

Entre el pastiche de ideas y el pitch trap

A la ya dañina práctica del pitch se suman dos aristas. La primera, es el pastiche de ideas que se da cuando el cliente, posterior a la instancia de pitch, contrata a una agencia por el presupuesto que maneja, pero para implementar la estrategia e ideas de otra que quedó afuera sin tomar en cuenta que cada una tiene un estilo propio a la hora de plantear una propuesta.

La segunda, se trata del pitch trap que ocurre cuando las marcas o empresas hacen la convocatoria de agencias con el único objetivo de reconfirmar o presionar a la actual para que sienta amenazado su lugar y se “mueva” más y mejor. Esto me pasó. Participé de un pitch donde sin feedback alguno y por una nota en un medio, me enteré que continuaba la agencia que la marca ya tenía y a la que, durante el pitch, había cuestionado por su falta de compromiso y por eso sentían que era hora de cambiar, “porque el vínculo se desgastó”. ¡Por suerte no quedamos!

Pitch o no pitch ¿es esa la cuestión?

Otra vez cito a Marian Ventura de Done!, que dice que las empresas que no quieren pagar por las ideas “proyectan desconfianza”. Y ese es el punto clave. 

El pitch es necesario, lo que ya no es viable es ensuciar la industria con malas prácticas porque eso atenta contra el trabajo de todas las agencias. Como bien señala otra colega, Gigí Gutiérrez de agencia Planta, “Pitch no remunerado, es trabajo precarizado”.

Es ahí donde radica el problema, tal como dice Dan, porque los pitch obligan a trabajar de forma aislada, pero el trabajo innovador y eficaz nace, justamente, de la colaboración y la confianza que se construye a largo plazo y eso es algo que un pitch nunca podrá mostrar.