Ganar nuevos clientes es uno de los mayores y más complejos desafíos de las marcas, lograr que un cliente potencial se convierta en un comprador de un producto es un verdadero arte para el que los especialistas en marketing digital deben estar preparados.
Para que una estrategia de mercadotecnia funcione, es preciso que los mercadólogos, aún desde sus inicios, comprendan qué es un lead, cómo se los atrae y cómo se logra que compren tus productos.
Primero, digamos que en marketing digital un lead es un cliente en potencia, una persona que ya ha demostrado estar interesado o interesada en tu producto o servicio.
No es un “seguidor” cualquiera de tu marca. Es uno que, por ejemplo, dejó datos personales en tu página web para que le envíes promociones o tu newsletter, o aquel que envió una pregunta por Instagram, dejó su nombre y teléfono, y consultó por datos concretos sobre uno de tus productos.
Un lead ya conoce tu marca, ya te sigue en las redes y hasta es probable que ya te haya comprado algo hace tiempo.
En un concepto amplio, un lead es aquel cliente potencial que brinda sus datos con la idea de que la marca le entregue algún tipo de contenido. Puede ser ese newsletter del que hablamos antes, un video especial, una revista impresa o un acceso VIP a tu plataforma.
También se define a un lead como una persona “muy interesada” que se pone en contacto de manera directa con la marca para saber detalles concretos y especiales sobre un producto o un servicio. Siempre que deje sus datos para contactarlo.
En definitiva, un lead “está a nada” de comprarte, sólo falta el último empujón.
Parece sencillo, pero hay un problema. Muchas veces suele ser el paso más difícil.
Veamos algunos puntos a tener en cuenta para lograr que un lead se convierta en un comprador de tu marca:
Todos juntos
Para terminar de convencer a un lead para que compre tu producto hay que saber algo: la conversión de un lead se hace en equipo entre la gente de mercadotecnia y la de ventas. Es un trabajo en conjunto.
Un lead es oro
Esto es muy importante: no es fácil conseguir leads. Por esto, hay que cuidarlos como si fueran de oro. Un lead es alguien que está al alcance de la compañía, muy cerca. Tan cerca, que no hay que tomar malas decisiones que puedan ahuyentarlo. Captar leads es clave para una marca exitosa, más en tiempos en los que las tasas de conversión están tan bajas.
Un lead no es un extraño
Cuando hables con un lead (por medio de tu marketing o de tu publicidad) debes usar conceptos diferentes de los que usarías con un interesado cualquiera. El lead ya sabe lo que vendes ya conoce la marca, ya sabe de tus estrategias y de las bondades de tus productos, háblale como a un experto. No hacen falta tutoriales para la comunicación con un lead.
El lead está al final del embudo
Si consideramos a una estrategia de captación de clientes como un embudo en el que por arriba ingresa el grueso de las personas y van quedando sólo las más interesadas en tus productos, un lead está bien abajo, casi al final. Es decir, no debes atraerlo, ya está dentro del embudo, sólo tienes que afinar la estrategia para lograr que caiga por la base. Es decir, que compre.
Carnada y call-to-action
Para terminar de convencer a un lead sólo debes darle sintonía fina a tu marketing. Lo más probable es que sólo necesite algún contenido exclusivo más, una rebaja de precio, un argumento muy particular y, finalmente, un llamado a la acción (call-to-accion). Un estratégico y estimulante “cómprame”.
Herramientas
Para esta etapa final puedes usar contenidos muy variados, desde textos y videos, hasta webinars, infográficos interactivos, libros electr´nicos o podcasts, por ejemplo.
