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Las personas compran lo que quieren, no lo que necesitan

¿Tú crees que alguien realmente necesita una tablet, comer chicharrón en salsa verde en lugar de ensalada o tener siete pares de zapatos, ir a Tenerife de vacaciones?

Son innumerables las marcas que insisten en venderles a sus clientes potenciales lo que creen que necesitan. Esto no funciona porque las personas no siempre saben lo que necesitan, saben lo que quieren, esto sí.

¿Tú crees que alguien realmente necesita una tablet, comer chicharrón en salsa verde en lugar de ensalada o tener siete pares de zapatos, ir a Tenerife de vacaciones?

Te doy un ejemplo: una persona no compra un programa de dieta que le ofrece bajar de peso, bajar cinco kilos en un mes por decir algo, y es que no sabe cuánto necesita bajar ni le interesa saberlo. Lo que realmente desea no es bajar de peso, sino recuperar su figura, eso sí es seguro que lo desea y ambas cosas no significan lo mismo: lo primero representa un esfuerzo y es intangible, lo segundo es una meta deseable, conocida y tangible.

Entonces en lugar de escribir en tu anuncio “Baja cinco kilos en un mes.” Prueba escribiendo, “Recupera tu figura en un mes y siéntete satisfecha”. Al conocer el beneficio se realiza el esfuerzo. Esto es copywriting, redacción persuasiva y se puede aprovechar esta técnica cuando conoces bien los deseos de tu cliente potencial. Tú puedes aprender a escribir persuasivamente tus propios anuncios, aunque no seas escritor.

Para persuadir a tu cliente potencial de elegir tu marca escribiéndole justo lo que desea, te sugiero lo siguiente:

  1. Escríbele con toda claridad lo que ofreces. Que conozca que lo puede obtener de tu producto o servicio.
  2. Se preciso al decirle lo que ganará, qué resultado obtendrá al elegirte como marca. Evidentemente en esta parte escribirás lo que tu cliente potencial desea, entusiásmalo con las palabras.
  3. Comunicar persuasivamente los resultados siempre vende. Siempre que le digas lo que obtendrá, cómo tu producto logrará mejorar su vida, lo bien que le hará sentirse, le venderás.

Di la verdad, siempre la verdad, los lectores, tus clientes potenciales, son compradores inteligentes y pueden detectar una mentira. La gran mayoría de esas clases gratis que se ofrecen en línea, con todo tipo de cursos, la famosa master class, no son del todo honestas, te pintan ejemplos con los que parece que te están enseñando algo pero no te explican cómo hacerlo, sólo te muestran el resultado y al final, salen con que para conocer todas las claves y tener las habilidades debes comprarles el curso completo que cuesta justo lo que no pagarás porque al final te han engañado.

Los consumidores prefieren a las marcas honestas, sin pretensiones falsas ni arrogancias inútiles, las que les ofrecen justo lo que desean.

Gracias por tu tiempo. Hasta el próximo miércoles.

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