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Las experiencias negativas influyen mayormente que las positivas en los consumidores

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En los últimos tiempos la economía conductual ha demostrado que los procesos de toma de decisión de los consumidores están lejos de ser racionales y se enfocan más hacia las experiencias con las marcas.

Internacional.- Estudios recientes demuestran que las personas están programadas más hacia lo negativo y en menor medida se le presta atención a la información positiva, esto se enfoca en la economía conductual, que analiza el “no” como un potencial ente para la toma de decisiones de los consumidores.

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Un estudio de valor de marca de Winchester & Winchester, retomado por Ipsos, se realizó para evaluar las intenciones de los compradores de cambiar de marca a través de las creencias positivas y negativas. Para ello seleccionar los servicios financieros, los públicos de energía y los seguros, en las tres, se comprobó que las creencias negativas de marca tienen un mayor impacto en el aumento de intención por cambiar de marca.

Para probar esta hipótesis se tomó en cuenta la característica “suavidad” en un producto. Esta palabra fue mencionada tanto en la opción “lo que me gusta” como “lo que no me gusta” del estudio; sin embargo, en la parte negativa tuvo 2.3 veces más impacto en la calificación general de la marca, respecto a quienes lo mencionaron en el impacto positivo.

En un segundo estudio realizado por Ipsos, se le pidió a los encuestados que utilizaran dos productos de forma secuencial, al término se les preguntó qué producto preferían, si el primero o el segundo, y que indicaran qué les gustaba y disgustaba del producto.

De forma similar al primer análisis, se encontró que las palabras mencionadas en el rubro negativo tenía un mayo peso que la misma palabra colocada en los gustos.

Como ejemplo, la palabra “comodidad”. Aquellos que mencionaron no sentirse cómodos con la marca impactaron 4 veces más que quienes le dieron a esta característica un peso positivo.

En conclusión, estos análisis, retomados por Ipsos, sirvieron para demostrar que agradar al consumidor es buena idea, no obstante, pero no irritar al consumidor es aún mayormente importante para las marcas, ya que la predisposición de nuestro cerebro hacia lo negativo es un factor dominante y se ha demostrado en muchos aspectos de nuestras vidas.

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