Justicia, elemento clave para una sólida negociación

Negociar tiene que ser una actividad emocionante ya que es una tarea que te obliga a ser inmensamente creativo y al mismo tiempo, es una acción que refleja claramente tus fortalezas y debilidades en el mundo de los negocios.

Considero que lo primero que hay que lograr es establecer relaciones a largo plazo con tus clientes, proveedores, colaboradores y empleados. Mucha veces el término de negociar está mal interpretado ya que para muchas personas o empresas, sólo significa ganar, salirte con la tuya hasta con un tono de berrinche; cuando en realidad una negociación madura y sólida es aquella en la que todos los involucrados se benefician; muchas veces obtienes ingresos y otras veces para triunfar, tienes que ser visionario, rodearte de personas que piensen como tú: que los ingresos son indispensables, pero muchas veces hay que ser flexibles y ceder para devengar nuevas oportunidades lo cual se logra a través de buenos resultados fincados en la honestidad.

Un negociador con experiencia sabrá si cerrar el trato inmediatamente, si necesita ser más creativo para lograr más o si definitivamente tiene que decir que no a un proyecto.

Te sugiero no perder la paciencia y saber escuchar con atención para entender las expectativas y los límites de todas las partes involucradas. Es vital controlar tu ego y tus emociones al momento de negociar, y por supuesto estar numéricamente bien preparado; haber hecho un buen análisis del presupuesto que estás presentando para saber hasta donde estás dispuesto a bajar los precios, sin sacrificar la calidad del evento, ya que esto no sólo afectaría a tu cliente, sino también tu reputación.

En base a mis años de experiencia como organizador de eventos, puedo afirmar que las mejores relaciones son aquellas que se basan en la confianza, aquellas en que los clientes saben que el servicio que les ofreces es de calidad, profesional y a un precio competitivo. La mayor ventaja de lograr este enfoque radica en la recompra. La filosofía de nuestra agencia siempre ha sido pasar de la relación proveedor-cliente y convertirnos en socio de negocio; cuando te posicionas con el cliente de esta manera y le demuestras que cuidas de sus intereses y que aún cuando hay un gran presupuesto no lo vas a gastar solo por gastarlo, se genera un vínculo para toda la vida. Es esencial presentar presupuestos reales y detallados y tener siempre contratos revisados por abogados.

En el momento que el cliente comprueba que estás siendo responsable con el presupuesto y que lo administras de manera adecuada, se genera confianza y  es entonces cuando te conviertes en un socio de negocio, en un consultor con la credibilidad necesaria para asesorar a tus clientes, lo cual es un honor y un privilegio.

No olvides lograr el mismo efecto con tus proveedores, en donde resalte la ética profesional. Especialmente en la industria de eventos corporativos en donde eres un integrador y como tal, dependes al 100% de tus proveedores y si tu relación de negocios no es buena, afectará no solo tu relación con un proveedor en específico, sino también dañará tu prestigio ya que es una industria pequeña y conectada. El que no lo hace, simplemente se quema.

Pienso que el saber negociar más allá de adquirir habilidades, reside en la actitud y en la personalidad; en estar dispuesto a buscar beneficios para todos. Finalmente, es un tema de justicia.