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Exclusiva con Groupe Rocher: “el social selling es fundamental en el cambio de una industria”

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Cómo mejorar el Social Selling desde LinkedIn
  • Groupe Rocher ha comenzado a implementar el social selling como una estrategia de ventas capaz de hacer frente a la industria.

  • El cambio generacional digital también ha generado un impacto a nivel de comunicación, según lo que señalan los especialistas

  • La venta a través de redes sociales y el comercio conversacional son tendencias que poco a poco se han ido consolidando entre los emprendedores.

En entrevista para Merca2.0 Groupe Rocher comentó todo acerca del social selling y la manera en la que este se está convirtiendo poco a poco en el principal modelo para los estrategas en ventas digitales.

Hootsuite define al social selling como “el proceso de utilizar las redes sociales para encontrar e interactuar con los prospectos comerciales, logrando así una venta. Es la forma moderna de crear y desarrollar relaciones significativas con los clientes potenciales. […] Básicamente, son herramientas sociales en línea que te permiten desarrollar estrategias de construcción de relaciones. Estas relaciones siempre han sido la base de lo que hacen los buenos profesionales de ventas”.

Mientras tanto, completando esta definición, tenemos lo dicho por HubSpot, la cual comparte que el social selling, más allá de entenderse como una táctica de cierre estricta, se parece más al proceso de lead nurturing. Por este motivo no se considera un aspecto propio de los representantes de ventas que buscan obtener clientes de manera rápida; por el contrario, se trata de una estrategia para los vendedores que están dispuestos a dedicar tiempo y esfuerzo para conectarse con su público objetivo de manera constante.

La venta a través de este canal aprovecha el auge de las redes sociales como Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, siendo estas el primer punto natural de contacto previo a la compra de un cliente.

Exclusiva con Groupe Rocher: “el social selling es fundamental en el cambio de una industria”

Como parte de Groupe Rocher, Liliana Rodríguez y David Sierra, directores generales de Yves Rocher y Stanhome respectivamente, señalaron para Merca2.0 un poco más sobre cómo el tema de social selling.

En un primer momento se les preguntó, como marca testigo de lo que representa la digitalización en el mundo lo que el social selling representa para la marca; asimismo, cuál ha sido el impacto más significativo de esta industria. Ante esto, Liliana Rodríguez señaló que buscarán implementar este modelo para el próximo año, hablando de Yves Rocher, y además añadió que para la industria representa un una ruta a seguir para las demás marcas:

“En la industria, la estrategia de crecimiento se enmarca en el social selling y es algo que queremos implementar. En los últimos años algo que ha cambiado muchísimo la venta directa tradicional es esta oportunidad de incorporar al cliente final en el modelo. No debemos dejar pasar esta oportunidad, debemos acompañar a la fuerza de ventas a que rompa barreras físicas. Sabemos que anteriormente, el día a día de la venta tradicional era bastante común, sin embargo, si no tenías al cliente cerca no podías dar este servicio. Me parece que existe una intención, sin duda, de incluir al cliente final en el modelo de ventas”.

Agregando a las declaraciones de la líder, David Sierra compartió que como Grupo, algo que les ha beneficiado, y que además hace eco en el resto de la industria, son las sinergias, con lo cual se puede alcanzar un peldaño mucho más alto.

“Estamos muy alineados a la parte del social selling. Es la evolución de la venta directa. Es como en la renta de películas, el negocio sigue existiendo pero se ha transformado en la demanda del streaming. Estamos en la etapa de transición, no es que se haya transformado todavía, pero es cómo nos vamos a estar uniendo a estas nuevas etapas que nos permitan utilizar la tecnología para llegar cada vez más lejos. Las nuevas generaciones buscan no sólo productos diferentes, que vayan mucho más adecuados a su filosofía de vida, sino también maneras diferentes de hacer un negocio”.

Para la firma, es importante tomar en cuenta la parte del contenido y el mensaje que se quiere trasmitir. El de la marca ha sido la sustentabilidad, el cual se ha reforzado con el discurso de concientización de los últimos años. Asimismo, ambos líderes señalan que el cambio de tendencias se adapta y es producto de las propuestas ideológicas de su generación, por lo cual, es común que exista un periodo de adaptación. Las marcas deben obedecer a este cambio.

No obstante, para la firma, el social selling será un concepto clave que redefinirá los cambios del sector. Señala que hoy en día el comercio a través de redes sociales se ha vuelto importante no sólo para grandes empresas, sino para PyMEs y emprendedores. El marketplace, desde su perspectiva, y el ecommerce, son aspectos que fortalecen el contacto directo con los clientes.

Para luchar con la barrera de confianza que hay entre los consumidores y las ventas por canales de redes sociales, la firma reconoce que existe un reto bastante importante, el cual radica en reconocer a estos como espacios como seguros, perfilándolos en favor de una consolidación. David Sierra comentó lo siguiente:

“Yo considero que existen dos puntos importantes: el primero es que cada vez el consumidor se halla más informado, y al estar más informado, podrá reconocer a empresas con valor. En este caso lo vemos en Stanhome. Yo pienso que cualquiera de nosotros, como consumidores, entendemos que es muy poco probable que una firma con reputación haga mal uso de los datos, en comparación con firmas nuevas en el mercado. Lo segundo, creo que se muestra a partir de un modelo de social selling que se basa en la confianza y de la recomendación de una persona a otra. Así, tal cual como comenzó la venta. En este caso, la propuesta de valor es la recompensa que viene por esa recomendación”.

Finalmente, cuando se le preguntó a la directiva de Yves Rocher sobre cómo cambia realmente el modelo de ventas tradicional una vez aplicado el modelo del social selling, señaló lo siguiente:

“Definitivamente es un cambio gigantesco a nivel de la fuerza de ventas. En la industria, debemos acompañar a los consumidores por este camino. Creo que por ello es aquí clave el decir que no es que vayamos a sustituir lo que ya se tiene construido. Es decir: los clientes que ya tienen quiénes los atiendan de la manera en la que saben hacerlo, no pretendemos que cambien en nada. Lo que estamos haciendo es abrir nuevas puertas para llegar a muchas más personas”

“Hoy muchos no podemos aprender a clientes que se encuentren lejos, porque evidentemente el tema físico es una barrera. Eso es hoy. Pero mañana no será así y la comunicación será distinta. Por supuesto que es distinta la conexión, pero hay alternativas a la experiencia física. Lo que hay que hacer es acompañar con entrenamiento, con comunicación, con estar enseñando a la fuerza de ventas a cómo utilizar las redes sociales y potencializarlas. Desde el uso del WhatsApp para que no solamente sean reuniones físicas y sean inclusive mensajes o emails“.

El enfoque del comercio conversacional se ha convertido en una gran apuesta no sólo para grandes empresas, sino también para emprendedores, quienes aprovechan estos medios para hacer llegar cada vez a más personas su producto y generar una reputación a su manera. Este nuevo canal de ventas se convertirá en uno de los principales en un futuro.

 

 

 

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