• La canalización de ventas es una forma organizada visualmente de realizar un seguimiento de los pasos del viaje del comprador.

• Dentro de este proceso, dada empresa tendrá etapas personalizadas dado que el proceso de venta puede ser distinto entre las empresas.

• Lee: Herramientas que ayudarán a tu tienda online a mejorar sus ventas.

Todos los negocios cuentan con sus propios procesos de ventas, sin embargo, un aspecto que no deberían omitir es el de la canalización de ventas. A través de este proceso compuesto de al menos 7 etapas se puede dar un impulso significativo al proceso. Es por ello que en esta ocasión compartiremos algunos detalles y te diremos qué puntos se deben abordar para su desarrollo.

Como punto previo es importante destacar que el canal de ventas no es lo mismo que el embudo de ventas, no son conceptos intercambiables. Las etapas de la canalización de ventas y el embudo son las mismas, solo que se representan de forma distinta. Por otro lado la meta de la canalización de ventas es ayudar a los equipos de ventas a tener una idea de dónde es que sus prospectos están en su viaje para convertirse en clientes, esto para poder realizar pronósticos de ventas, alinear equipos, seguimiento y cerrar acuerdos de forma más rápida. En forma resumida se puede decir que canal de ventas es una forma organizada visualmente de realizar un seguimiento de los pasos del viaje del comprador a medida que los leads se convierten en clientes.

De acuerdo con Business2Community, estas son las distintas etapas de la canalización de ventas que las empresas deben conocer y completar:

1. Generación de leads

Como primera etapa de la canalización de ventas, y como seguramente ya lo sabrás, la generación de leads se trata de cuando los prospectos son atraídos y enganchados por los esfuerzos de marketing. Algunos de los métodos más comunes en esta etapa incluyen al content marketing, email marketing y los eventos. Los prospectos preguntan por las ofertas o el producto y su información de contacto es recolectada y almacenada para acciones posteriores.

Particularmente se crea un registro a través de una tarjeta de contacto de CRM cuando un cliente potencial llena un formulario online en el sitio web o cuando un vendedor captura información en una llamada telefónica. Posteriormente se entrará en contacto con este prospecto, pues si ello no ocurre, el cliente potencial permanecerá en esta etapa.

2. Nutrición de leads

La nutrición de leads es el proceso dentro de la canalización de ventas, en el que se desarrollan las relaciones con los clientes potenciales. De acuerdo con la fuente, en esta etapa los representantes de ventas buscan construir una buena relación y proporcionar valor a los leads enviando contenidos personalizados.

Los representantes de ventas san la información que han conseguido de sus prospectos durante conversaciones o por medio de investigaciones y seleccionan el contenido que consideran que será de ayuda para los leads. Particularmente se envía una pieza de contenido y se da seguimiento vía telefónica o por correo.

3. Calificación de leads

Como se puede intuir, en esta etapa de la canalización de ventas el representante de ventas necesita asegurarse de que los leads están calificados para hacer compras. Esto quiere decir que el lead tiene la necesidad, el presupuesto y la autoridad para tomar una decisión de compra.

Básicamente, el representante solicita una cita de ventas para cerrar el trato. Esto puede significar que el representante de ventas enviará la documentación relevante para que puedan recopilar información adicional que les permita crear una propuesta o cotización.

De acuerdo con la fuente, algunos prospectos pospondrán las cosas con respecto a la cita o para completar el papeleo. Esto puede frenar el proceso de ventas y una secuencia d nuevos indicadores de seguimiento se completará en el CRM si el cliente potencia no ha respondido.

4. Etapas personalizadas

Según lo destaca la fuente, el proceso de venta hasta este momento es el mismo para la mayoría de las empresas. Sin embargo, las cosas pueden comenzar a cambiar en esta etapa para algunas organizaciones.

Por ejemplo, en algunos casos se tienen diferentes etapas de ventas potenciales, como organizar un periodo de prueba gratuito, programar una reunión en persona, enviar una muestra de producto o realizar una demostración.

Sin importar cómo la empresa utilice sus etapas adicionales, aún están diseñadas para acercar a los clientes potenciales a un acuerdo.

5. Cierre de tratos

Como se puede entender por el nombre, esta etapa de la canalización de ventas es cuando el representante solicita la compra al cliente potencial y el proceso de ventas comienza a llegar a su fin.

En resumen, se envía una propuesta y el responsable de la toma de decisiones la acepta o la rechaza.

Dentro de este punto existen algunas preguntas finales que pueden hacer los representantes. Por ejemplo, en el caso de un vendedor que tienen un software para los clientes, se puede preguntar:

• ¿Te ves usando este paquete de software?
• ¿Esto tiene sentido para ti?
• ¿Cuándo deberíamos comenzar la implementación?
• ¿Vas con “x” paquete o con “y” paquete?
• ¿A nombre de quién se emitirá la factura?
• ¿Listo para seguir adelante? Puedo enviar el contrato.

6. Victorias / Derrotas

Al final del proceso de ventas, se puede decir que el resultado puede concluir en una victoria o una derrota.

Lo que ocurre en esta etapa es que el lead aceptará la propuesta o decidirá que no es el momento adecuado para ellos para tomar una decisión. Si aceptan, se convertirán en clientes entonces. Si rechazan, puede que no se haya perdido este acuerdo para siempre, pero en ese momento no ya no se pueden considerar leads viables para la compañía.

7. Post-venta

Finalmente, si bien se puede decir que técnicamente la venta es el fin de la canalización de ventas, la relación con los clientes debe ir más allá. Esta es la etapa donde marketing y ventas continúan interactuando con el cliente para añadir valor.

Lo que ocurre aquí es que se produce la incorporación y un representante de ventas se comunica con el cliente después de un periodo de tiempo específico para ver cómo ha sido la relación con el producto o servicio. Si el cliente tiene problemas, la organización deberá trabajar en resolverlos.