Errores del marketing B2B que debes evitar

Errores del marketing B2B que debes evitar

¿Conoces los principales errores del marketing B2B que los profesionales deben evitar para conseguir resultados con sus acciones?, en esta entrada podrás saber más acerca de ellos.

Para las empresas del segmento Business to Business, el marketing también se puede considear una actividad crucial para la obtención de resultados, de ahí que no sea extraño saber que en mercados como el estadounidense las empresas destinan hasta un 11.4 por ciento de sus recursos a este departamento tal como lo detallan datos referidos por la firma SmartSearch Marketing. Gracias a los distintos esfuerzos de mercadotecnia las empresas pueden progresar, ¿sabías que hasta un 78 por ciento de los profesionales del marketing B2B consideran los esfuerzos de email marketing como los más efectivos para la generación de demanda?

No obstante, para que el marketing tenga efecto, este debe desarrollarse adecuadamente en el sector, así como ocurre en el apartado B2C, el marketing en las empresas B2B requiere ciertas condiciones para funcionar correctamente. Con ello en mente,  aquí te compartimos los errores del marketing B2B que se deben evitar para conseguir resultados.

¿Cuáles son los principales errores del marketing B2B?

  • Mal enfoque dentro del embudo de ventas

Según lo detalla Smart Insights, el primero de estos errores del marketing B2B surge por consecuencia de la presión. La presión puede provocar que los equipos de marketing y los de ventas pasen por alto algunos pasos básicos para conseguir resultados, por ejemplo, el proceso de atracción de clientes potenciales, acción que se da en la parte superior del embudo de ventas. Lo que hacen es centrarse en buscar un proceso más a corto plazo para conseguir leads cualificados para ventas y marketing generando acciones enfocadas en la etapa de decisión.

Al centrarse demasiado en esta parte del embudo, no se dan cuenta que acciones como las estrategias de contenido son demasiado técnicas y no tan valiosas para los tomadores de decisiones de compra. Como consecuencia se en encuentran con que no están atrayendo al tipo correcto de clientes potenciales.  Es importante que todas las estrategias de marketing se centren en todas las etapas del customer journey si se busca dar con los resultados esperados.

  • Objetivos irreales y mala alineación estratégica

Ir a lo grande sin duda puede ser una buena motivación para las empresas, sin embargo, también puede considerare uno de los errores del marketing B2B que se deben evitar a toda costa para conseguir resultados. Los objetivos poco realistas pueden llevar directamente al fracaso, además, la falta de alienación estratégica entre ejecutivos y equipo de marketing puede causar fallas.

La realidad que viven los ejecutivos de alto rango y los que están involucrados directamente con el marketing puede ser muy distinta, por ejemplo, HubSpot señala que un 69 por ciento de los ejecutivos considera que las estrategias de mercadotecnia de sus organizaciones son efectivas mientras que solo el 55 por ciento de los equipos de marketing considera lo mismo. Con objetivos poco apegados a la realidad, que parten de la idea de los ejecutivos de que todo es efectivo, es fácil que los profesionales del marketing se vean desmotivados al no verse capaces de cumplirlos.

Para tratar este error, los líderes deben ayudar a sus equis a creer en las metas y visualizar el camino hacia el éxito. Usar datos como base con una progresión incrementar puede ayudar a los equipos de marketing a lograr sus metas, incluso si son más estrictas, mientras estos se sienten motivados con las victorias a corto plazo que están obteniendo.

  • Falta de estrategia adaptativa

Como el tercero de los errores del marketing B2B destaca que la falta de una estrategia adaptativa es un tema que enfrentan muchas empresas. No tener una estrategia de mercadotecnia que se adapte a los nuevos datos, insights, aprendizajes es una carencia que experimentan muchas empresas.

Según lo detalla Ironpaper, hay dos partes en las que se puede dividir este error, la primera es el no tener una estrategia del todo, la falta de estrategia provoca que se generen acciones sin sentido o condenadas a lograr muy poco, ¿tu empresa cuenta con una estrategia de marketing documentada y bien definida?

La segunda parte de este punto es no adaptar continuamente la estrategia de marketing a las nuevas perspectivas y aprendizajes ganados a través de la realización de pruebas. Debes saber que las acciones de marketing basadas en datos incrementan las posibilidades de conseguir el éxito con las campañas.

  • Falta de equilibrio entre las soluciones basadas en datos y las acciones creativas

Tanto acciones creativas como la toma de decisiones basadas en datos son clave para el éxito de las estrategias, no balancear ambas partes constituye el cuarto de estos errores del marketing B2B que se deben evitar. Enfocarse completamente en una u otra llevará al fracaso.

Lamentablemente, muchos profesionales del marketing carecen de un proceso estratégico, no toman decisiones basadas en datos y carecen de un enfoque creativo, incluso cuando es sabido que para la formación de ideas para el desarrollo del marketing se requiere de procesos de design thinking y creative thinking.

Tal como mencionamos en el punto anterior, es importante contar con estrategias adaptativas, los planes y acciones deben nutrirse de nuevas perspectivas y aprendizajes que surjen a raíz de la creación de solucicones basadas en datos y acciones creativas.

  • No tener perspectivas de los compradores

Finalmente, este último de los errores del marketing B2B destaca puesto que comprender la perspectiva de los que son los clientes se puede considerar vital para mejorar aspectos como la tasa de conversiones. Además, pemrite impulsar la calidad de los leads y cerrar mejor las oportunidades que se presenten.

Al no tener perspectivas claras de los compradores, las organizaciones pueden caer en el error de atraer al tipo de compradores incorrectos o no lograr identificar adecuadamente esos elementos que detonan las conversiones. La perspectiva se considera clave para la definición de la estrategia, el contenido, las ofertas, y para construir un proceso adecuado de generación de leads cualificados para ventas.