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En tiempos difíciles, ¿quién compra y por qué?

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¿Qué elementos contribuyen en una toma de decisión cuando se desea lanzar un producto o servicio al amplio océano del mercado bajo condiciones económicas nada estelares? ¿Se requiere acaso de una fuerte dosis de investigación de mercado que nos brinde una completa seguridad de que el producto o servicio será exitoso? O, de plano ¿dos tazas de intuición y siete kilos de paciencia más una cucharada sopera de recursos para una campaña a muerte?

¿Qué elementos contribuyen en una toma de decisión cuando se desea lanzar un producto o servicio al amplio océano del mercado bajo condiciones económicas nada estelares? ¿Se requiere acaso de una fuerte dosis de investigación de mercado que nos brinde una completa seguridad de que el producto o servicio será exitoso? O, de plano ¿dos tazas de intuición y siete kilos de paciencia más una cucharada sopera de recursos para una campaña a muerte?


Steve jobs aparentemente la tenía muy segura pues su fórmula, declarada a la revista “Fortune” allá por 1998, era:

“Nosotros no hacemos investigación de mercado. No contratamos consultores, no hacemos ‘focus groups’. La única empresa consultora que alguna vez contraté en mis diez años, fue para analizar la pésima estrategia que llevó a ‘Gateway’s Retail’ a la quiebra a fin de no cometer los mismos errores al lanzar ‘Apple Stores’. Nunca contratamos asesores. Lo único que necesitamos hacer es excelentes productos”.

En tiempos benévolos los productos y servicios navegan casi solos. La demanda se intensifica proporcionalmente a la bonanza financiera que sostiene el consumo y las bolsas y el empleo alcanzan récords. Todo mundo se siente genio comercial. En tiempos turbulentos nada parece rodar, los ánimos se desploman, los productos se estancan, los culpables se multiplican y los “te dije” se escuchan más frecuentemente en los pasillos de las agencias y entre los gerentes de ventas.
Lo curioso es que las estrategias mercadológicas no parecen cambiar entre los diferentes tiempos, algunos piensan que hay que redoblar esfuerzos usando las mismas acciones en aras de lograr resultados, ¿será?.

Lo que es un hecho es que, en tiempos de incertidumbre, no podemos detener el esfuerzo promocional ya que ello precipitaría más la caída. La destrucción creativa de “Joseph Schumpeter” tiene que continuar su proceso transformador para sustentar la economía de mercado que nos da trabajo a todos, al menos de este lado del planeta. En simples palabras, hay que empujar el consumo con vistas a levantar la economía en beneficio general.

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