Históricamente las bases del éxito de la estrategia comercial han ido mutando. Hasta mediados del siglo pasado hablábamos de modelos de producción en masa, los que otorgaban a los fabricantes de esa época una importante ventaja competitiva. A comienzos de la década del 50 surgieron con fuerza los modelos de negocios basados en la distribución y el marketing. A partir de 1990 con la irrupción del www, emergen los modelos de negocios de internet y de comercio electrónico haciéndonos entrar en la era de la información. Desde 2008 en adelante cobran fuerza los modelos de negocio centrados en el cliente, para finalmente, a partir de 2020 en plena pandemia, adquieran protagonismo los modelos de negocio predictivos basados en datos.
Hoy más que antes la importancia de los datos es evidente. Según un informe de la Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU., el aumento de las necesidades de ciencia de datos creará aproximadamente 11,5 millones de puestos de trabajo para 2026.
En un mundo donde lo datos son el recurso clave para el éxito comercial, la estrategia no puede estar ajena a este fenómeno. Es aquí donde hablamos de una estrategia basada en datos la que promueve la combinación de datos pequeños (small data) y grandes datos (big data).
Una estrategia basada en datos es aquella que permite a los especialistas comerciales dar respuestas al qué y cómo se tomarán decisiones tempranas y efectivas por medio del análisis e interpretación de datos. Por consiguiente, los datos siempre deben estar en el centro de cualquier decisión estratégica y comercial. Hablamos entonces de estrategia comercial basada en datos.
Los datos utilizados en este tipo particular de estrategia comercial son obtenidos de diversas fuentes, como la actividad en las redes sociales, las interacciones en un sitio web, la conducta de compra en línea y el comportamiento de navegación del usuario.
Para que los datos sean poderosos, deben ser claves para la estrategia comercial y deben involucrar a la totalidad de la organización. La información obtenida a partir de los datos claves debe ser accesible y procesable para su correcta interpretación, creando así una cultura basada en datos.
Las ventajas de una estrategia comercial basada en datos radican en la información de alta calidad que se obtiene, a partir del análisis inteligente de datos que provienen de los clientes potenciales, pudiendo predecir los comportamientos futuros de las audiencias y de esta manera diseñar estrategias comerciales y de marketing que posibiliten llegar al cliente correcto, con el producto idóneo, junto con un mensaje relevante, en el momento oportuno, y a través del canal más eficiente.
Podemos concluir que una estrategia comercial basada en datos es sinónimo de éxito en el presente y futuro de los negocios.
