En una ponencia sobre marketing y ventas, el expositor concluía su intervención mencionando que “el cliente no siempre tiene la razón, pero es el que paga por nuestros productos y servicios y eso es más valioso”. Al margen de estar de acuerdo o no y si usted ha tenido a bien seguir esta columna, se ha percatado de las diversas referencias que hago sobre los agricultores y cómo ellos protagonizan nuestro sector de una manera más contundente que otros clientes en diferentes categorías, pues son vocales, negociadores naturales.
Independientemente de la manera en que se preparen para entablar un diálogo comercial y sin importar su bagaje cultural o la región de donde sean originarios, los miembros de este gremio conocen por demás su industria y verbalizan con maestría sus necesidades con la finalidad de lograr lo mejor para ellos y sus allegados.
Si bien es factible que muchos de nosotros hemos podido asistir a algún seminario de liderazgo, tener algunas lecturas de consulta o que este tema sea parte del contenido de un diplomando, los agricultores simplemente lo ejercen, está en su ADN.
Mostrando Liderazgo
Embajadores: Ningún vocero es mejor para un agricultor que otro agricultor. Mario Borghino, uno de los más talentosos speakers que conozco, me decía en un evento en el que coincidimos, que nuestros mensajes de marca podían ser sumamente contundentes, pero siempre queda la sensación de que deseamos generar una transacción y un agricultor, por ejemplo, se dirige a sus compañeros desde la óptica de la conveniencia para su gremio y no por un trasfondo comercial y por eso su voz pesa porque no es un usuario común sino tiene un nivel de especialidad por demás notable.
Asociaciones: Sin ser un sindicato o un aparato político, en muchos rincones del país las asociaciones de agricultores simbolizan un valor agregado dado que esto permite concertar capacitaciones especiales de las compañías agrícolas, buenos acuerdos con las autoridades regionales, manejo del agua, comercialización, etc. Por esta razón, la elección de los líderes de estos grupos toma en consideración no solo la capacidad técnica de los productores sino también su talento para conectar con diferentes grupos de influencia.
Sujetos de crédito: La superficie de siembra de un agricultor en el norte del país, suele ser mucho mayor a lo que en promedio puede acceder un agricultor del sur. En esas regiones, obtener un crédito, no es sencillo pues el poseedor de media hectárea o un par de ellas, realmente no es visible para instituciones financieras a pesar de que cada vez hay más alternativas para acceder a créditos, sin embargo, ahí es donde emergen líderes que generan grupos de trabajo y logran resaltar a las comunidades en conjunto para crear a un responsable de pago único.
Co-Creación: La agricultura es ciencia y la ciencia, experimentación, razón por la cual se requieren escenarios para que las cosas sucedan. Mucho se escribe sobre los rasgos de los líderes, pero sin lugar a duda uno de ellos es la inspiración, esa chispa que algunos tienen para brillar de manera que se atreven a hacer las cosas por si mismos antes que nadie pues su arrojo y disposición son por demás notables.
Claro que en muchas categorías de productos hay usuarios que fungen como pilotos de prueba pero en esta industria además de tiempo, ponen recursos y su experiencia en favor de avances para todo un sector económico del país.
Familia: Hace algún tiempo compartí en este espacio una columna acerca de los agrónomos (https://www.merca20.com/la-agricultura-en-la-mirada-del-agronomo/) y que su vocación muchas veces surge en la familia, por imitación de los abuelos, así como las referencias de nuestros clientes que se inspiran en los propios agricultores de su familia. El liderazgo se ejerce de una sutil manera donde convive la pasión por el campo, el esfuerzo y el sentido de orgullo por parte del líder de familia.
SEMBRANDO REFLEXIÓN
Es necesario establecer que la magia de esta industria es que los clientes son muy activos y en muchas ocasiones, se vuelven figuras de referencia, por su empuje, su ejemplo o su experiencia y eso es lo que a muchos de los que colaboramos en ella, nos mueve a la acción porque suelen no poner pretextos sino modelar con el ejemplo. En tu mercado ¿qué tan activo es tu cliente?
Los espero en la siguiente entrega.
