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El comercio electrónico en México registró crecimientos del 41% y 27% en 2020 y 2021, respectivamente.
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La tendencia incremental claramente se percibe tanto entre los consumidores como entre las compañías.
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De acuerdo con el “Estudio sobre Venta Online en México 2022” de la AMVO, la tendencia será apostar al comercio de productos y servicios para otras empresas.
En un mundo atravesado por la tecnología y la digitalización de procesos, el eCommerce llegó para quedarse. De acuerdo con un análisis de Gartner, para 2025 el 80 por ciento de las ventas B2B ocurrirán en canales digitales, lo que permitiría a las empresas evolucionar su modelo comercial y confiar en las interacciones de posventa tecnológica, de manera que puedan destinar gran parte de sus recursos humanos a otras labores de relacionamiento y generación de nuevos negocios.
Esto no es exclusivo de los gigantes comerciales, ya que las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes) pueden aprovechar el eCommerce para alcanzar una mayor cantidad de personas, con menores esfuerzos y, posiblemente, menores costos.
De acuerdo con expertos consultados por Merca2.0, implementar un canal digital de este tipo ayudará a los jugadores de la industria a manejar soluciones de upselling y reach incremental respecto de los esfuerzos que pueden hacer con un equipo de ventas directo.
Además, entre los beneficios que se pueden medir se encuentran los de logística, manejo de stocks y posventa, donde se rompe con la operación de un soporte localizado y se abre la oportunidad de comprar mayor stock, de manejar mejores precios por volumen y formas de pagos en línea
Asimismo, la información que se puede obtener a través del customer journey en un canal digital (historial de ventas, puntos de entrega, formas de pago favoritas, cantidades compradas, canales de posventa, promociones y descuentos especiales, etc.) resulta clave para construir una relación a mediano y largo plazo con cada cliente, puesto que nos brinda herramientas para conocerse más y aumentar los índices de satisfacción.
eCommerce B2B: cómo consolidar relaciones a largo plazo
De acuerdo con Martin Perelmuter, Head of Sales Latam de Yahoo, una de las diferencias en digital que muchos expertos de mercadotecnia están explorando es la venta B2B versus el comercio B2C, pues señala que la tendencia estudiada entre empresas y líderes de eCommerce se marca en el tipo de audiencia y usuario que consume los productos en cada uno de estos canales.
“El consumidor busca una solución a un problema diferente. Mientras el usuario B2C puede ser más impulsivo, alguien que busca cosas para todos los días o que tiene un antojo de un producto, el comprador B2B es un usuario más educado en lo que busca, con una billetera más grande, que cubre otras necesidades más allá de las del usuario en sí mismo”, explica a Merca2.0 el experto.
Y es que, de acuerdo con lo observado a finales de 2022 en hjábitos de compra digital, con el shopping season más fuerte y atípico visto (entre el Black Friday, Cyber Monday, Buen Fin, el Mundial de Fútbol de Qatar y la temporada navideña), quedó claro que el eCommerce B2B es cada vez más útil para una empresa que compra insumos o el propio producto a un proveedor.
Los revendedores y distribuidores también pertenecen a este nicho. Y las empresas de servicios, por supuesto. Por eso, las plataformas orientadas al B2B ofrecen recorridos de compras distintos.
“Suele tratarse de portales cerrados, por eso se accede con una contraseña, para que los clientes puedan encontrar una oferta específica de productos o servicios para su propio nivel de demanda, incluso con precios diferenciados por nichos específicos”.
“En un mundo donde la información es poder, esto sin dudas (y bien utilizado), se traduce en más ventas”, agrega Marina Sanders, Customer Experience Manager de la desarrolladora de productos digitales Esto es.
Y es que, en esta nueva era de digitalización e hiperconectividad, es más latente la importancia de la seguridad en los pagos que ofrecen los canales B2B, pues permiten a las empresas gestionar sus transacciones mediante agregadoras y la tokenización. Esto, en términos operativos y financieros, es un punto de demanda a la hora de visibilizar dicha seguridad, por ejemplo, con el aval de marcas como PayPal, MercadoPago o Conecta, que aceptan cualquier tipo de tarjeta de débito o crédito con transferencias rastreables, nacionales o internacionales.
Para Raymundo Guerrero, Country Manager para México de Pomelo, esta práctica en la industria seguirá en apogeo, pues se trata de un sistema que permite contar con una trazabilidad completa entre la empresa vendedora y la empresa compradora, generando relaciones comerciales a largo plazo que pueden impactar positivamente en ambos negocios.
“El negocio se ve impactado y generalmente se ven los beneficios de cualquier transacción a un mediano y largo plazo. Por ejemplo, es importante la accesibilidad a todos los canales de logística que una empresa pueda ofrecer, esté donde esté”, dice.
En síntesis, el eCommerce B2B será clave este 2023 para facilitar la relación proveedor-cliente en experiencia digital, siempre y cuando las empresas aprovechen la información de sus canales onlide de forma óptima, ya sea entregando líneas de créditos o promociones diferenciadas a clientes puntuales, que ayudarán a consolidar al cliente cautivo; brindando contenido diferencial y de valor, según el perfil de cada cliente (segmentación por nichos); seguir carritos abandonados u órdenes sin completar para llevar adelante acciones de marketing que ayuden a que estas compras se concreten; realizar acciones de posventa, por ejemplo a través de encuestas; habilitar una atención unificada y personalizada; y empoderar a los clientes B2B para que realicen sus compras autogestionables en cualquier momento y lugar, facilitando también la recompra de productos o servicios.
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