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Convencer al consumidor que el producto vale la pena: 3 aspectos en los que debes trabajar

La relaciĆ³n entre marcas y consumidores vive uno de sus momentos mĆ”s interesantes. Si bien existen cada vez mĆ”s espacios para que ambos jugadores puedan interactuar mediante propuestas innovadoras y mĆ”s allĆ” de una transacciĆ³n, tambiĆ©n es cierto que ahora estĆ” puesta sobre la mesa una variedad de opciones que hacen de la lealtad del consumidor un valor inestable y poco fiable.

Al respecto, Forrester destacan que conseguir la lealtad de los consumidores y retener a los clientes es la principal preocupaciĆ³n para el 34.7 por ciento de las empresas, aspecto que se mantiene incluso por encima de las estrategias CRM (29.2 por ciento) y la experiencia online del consumidor (28.1 por ciento).

Las preocupaciones encuentran sustento si consideramos que, segĆŗn un reciente reporte de Accenture, sĆ³lo el 28 por ciento de los consumidores afirma ser leal a una marca. Lo anterior no es un tema menor; para la mayorĆ­a de las personas, la desapariciĆ³n de una marca serĆ” un tema intrascendente. Estimaciones de Havas, indican que a la mayorĆ­a de las personas a nivel mundial no les importarĆ­a que el 74 por ciento de las marcas desapareciera, de hecho sĆ³lo el 10 por ciento de las firmas comerciales son realmente importantes para los consumidores en el contexto actual.

Con esto en mente para las marcas es cada vez mĆ”s importante demostrar al consumidor por quĆ© sus productos valen la pena. Las tĆ©cnicas para lograr este cometido son muchas y dependerĆ”n de la posiciĆ³n y oferta de cada marca; sin embargo, existen algunos conceptos que puede funcionar de manera general y que vale la pena considerar ante la creciente oferta en el mercado, en donde el mĆ”s relevante sigue siendo la relaciĆ³n precio-calidad.

De esta manera, compartimos tres elementos fundamentales enumerados por Mintel para establecer un buen equilibrio entre precio y calidad con la intenciĆ³n de mantener la lealtad del consumidor:

MƔs categorƭas, pero con estrategia

Para el consumidor, los precios bajos han dejado de ser sinĆ³nimo de baja calidad. Las expectativas sobre aquello que esperan recibir por cada peso invertido son cada vez mayores.

De esta manera, no resulta extraƱo que cadenas que se hicieron famosas por su precios ā€œultrabajosā€ o de ā€œgrandes descuentosā€ ahora sumen a su oferta productos gourmet o que habitualmente se asocian a la gama alta.

De esta manera, las marcas, empresas y retailers deberĆ”n sumarse a nuevas categorĆ­as. Por ejemplo, para las cadenas de supermercado no bastarĆ” con tener su gama de productos propios, sino que estos tendrĆ”n que entrar a nuevas categorĆ­as consideradas como premium. La estrategia serĆ” asunto vital en este proceso de expansiĆ³n.

Pruebo luego compro

Al consumidor no le gusta comprar a ciegas. Probar el producto es algo mĆ”s que una aciĆ³n para calificar las propiedades de cada propuesta, se trata de un proceso mediante el cual intenta comprobar que el producto cumple con sus expectativas y satisface sus necesidades, intenciones y aspiraciones de ciertos momentos.

En este sentido, las firmas deben permitir al potencial comprador probar el producto para descubrir el verdadero valor que ofrece, lo que implica acciones mĆ”s allĆ” de una prueba de dos minutos o una demostraciĆ³n guiada por un vendedor en el punto de venta.

Muchas empresas permiten a los usuarios llevarse el producto y probarlo un par de horas antes de decidir su compra. En este sentido, la flexibilidad es un valor agregado.

Una prueba de valor

El reto para las marcas y los retailers no termina cuando el consumidor decide llevarse un producto. Ahora las empresas estĆ”n obligadas a asegurar al consumidor que han tomado una buena decisiĆ³n de compra; es necesario desarrollar opciones que le confirmen que su adquisiciĆ³n ha sido mĆ”s que acertada.

Esta es una gran Ɣrea de oportunidad para las empresas, mismas que deben de trabajar en dar a sus consumidores promesa de valor que, en un segundo momento se traducirƔ en comprar con mayor frecuencia y con tickets promedio mƔs elevados.

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